31 / 118
31
rmo
giugno/luglio 2016
Arabnia - . Non c’è cosa più pericolosa e meno efficace di
muoversi alla cieca in tutte le direzioni. La prima cosa da
fare è investire tempo e risorse in una solida ricerca di mer-
cato che analizzi le caratteristiche di ciascun comparto.
Dopodiché bisogna fare un’analisi della propria organizza-
zione per capire quali mercati possano percepire meglio il
valore portato. Occorre scegliere con calma su quali Paesi e
su quali mercati puntare e concentrarsi su quelli”.
Dordoni commenta: “Il suggerimento principale è quello
di fare un ulteriore piano per contenere i costi di produ-
zione senza snaturare la caratteristica più importante delle
aziende italiane cheè insitanella capacitàdi personalizzare,
industrializzare e integrare. A fianco di questo occorre una
struttura finanziaria che consenta di affrontare gli investi-
menti necessari inaperturadi nuovimercati, conparticolare
riguardo a tutto ciò che concerne i servizi post fornitura”.
Azioni concrete
. “La caratteristica di MCM - conclude
Giovanelli - è quella di costruire un numero di impianti ri-
dotto, ma decisamente complessi e personalizzati, secondo
leesigenzedell’utilizzatore; per lopiùnel settoreaerospace
e automotive. La ricerca di nuovi mercati è sempre in fun-
zione di reali applicazioni e necessità concrete del cliente.
Le analisi macroeconomiche, amio avviso, non sono adatte
per la tipologia di impresa come quella dei produttori di
beni strumentali. I nostri investimenti sono orientati al sup-
porto del brand, con attività di promozione del marchio
e comunicazione e alla presenza diretta sul territorio, con
una rete commerciale di tipo direzionale, per fornire un
supporto tecnico di qualità ai nostri utilizzatori”.
“Il mio suggerimento è, innanzitutto, partire dall’analisi dei
propri prodotti, per valutarne la competitività sui mercati
internazionali - concludeViscardi -. Epoi, ripeto, è indispen-
sabile vivere il mercato, recandosi di persona sul posto, per
carpirne sfumatureeopportunità, andandooltregli scenari
descritti dalle fonti ufficiali. Su questa linea, bisogna sfrut-
tare le potenzialità di nuovi canali di analisi, tra cui - per
esempio - il web, attraverso cui si possono reperire infor-
mazioni che, spesso, integrano il profilo già acquisito di un
potenzialemercato. Vivere il mercato rimane comunque in
assoluto l’attivitàmaggiormente consigliata”.
@gapeloso
rimane fortemente legatoal suo territoriod’appartenenza,
da sempre il centro dellamacchina utensile italiana”.
Alleanze industriali.
“Per un’azienda di piccole-medie
dimensioni - sottolinea Arabnia - è fondamentale creare al-
leanze industriali con aziende presenti localmente nei vari
Paesi d’interesse. Questo permette di avere una presenza
internazionale, senza aumentare troppo i costi fissi. Nel
2006 Geico ha creato un’alleanza internazionale chiamata
‘allGeicoProject’ che racchiude una serie di imprese di di-
mensioni simili in grado di dare supporto locale a Geico.
Nel 2011 Geico ha creato un’alleanza globale con la giap-
ponese Taikisha per aumentare ulteriormente la presenza
internazionale”.
“Incide molto più di quanto ci si immagini - prosegue Vi-
scardi -, perché la crescitadi un’aziendaè fortemente legata
al proprio distretto di appartenenza. Per fare un esempio,
un competitor che ‘vendemale’ inprimabattutapuòessere
visto come un’opportunità per noi di guadagnare nuovi
clienti: in realtà le sueazioniminano la credibilitàdell’intero
distretto, creando così potenziali difficoltà anche alle altre
aziende, compresa la nostra. Se parliamo del nostro speci-
fico settore, quello dell’assemblaggio, non va dimenticato
che lenostre soluzioni sono il fruttodi unanotevole compo-
nente di valore aggiunto e di know-how. Questi sono tutti
aspetti che ritengo estremamente importanti: è necessario,
direi vitale per il nostro futuro, mantenere quindi elevati i
livelli di reputazione e di competitività”.
Suggerimenti.
Cercare nuovi mercati è una scelta strate-
gica obbligata per le imprese manifatturiere italiane. Può
indicare qualche suggerimento? Colombi sintetizza alcune
operazioni indispensabili primadi affrontarenuovimercati:
“Per dedicarsi anuovimercati con successoè indispensabile
fissare un periodo di tempo lungo e un budget adeguato
per sostenere un periodo di prova; non desistere di fronte
ai primi insuccessi; comprendere le differenze culturali e
attrezzarsi internamente per gestirle; conoscere bene le
norme e barriere doganali; investire tempo nella scelta del
partner agente e, infine, avviareda subito l’embrionedi un
servizio di assistenza tecnica”.
“È fondamentale muoversi con una direzione chiara - dice
Foto Salewa