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luglio/agosto 2013
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M
ercato
Inchiesta
tività, mentre per l’11% si è ottenuto un migliora-
mento nella qualità del prodotto. “In anni recenti
sono però comparse nuove voci nel sondaggio, che
acquistano sempre più importanza nell’orientare le
decisioni di acquisto - aggiunge Bova - ovvero il ri-
sparmio energetico e la riduzione dei costi dei ma-
teriali consentita dalle attrezzature. Occorre essere
consapevoli di cosa spinge queste aziende a investire
in nuovi macchinari, per apprestare strategie di mar-
keting efficaci che, parlando il loro stesso linguaggio,
rispondano già alle loro aspettative”.
Canali di acquisizione.
Per orientarsi su nuovi acqui-
sti, l’89% degli intervistati prende in considerazione
diversi potenziali suppliers, ma molto frequente e
decisivo, per ben il 73% del campione, è anche lo
scambio di opinioni con altre realtà del settore che
già utilizzano quei macchinari. “I casi di successo -
dice Bova - sono pertanto un altro elemento su cui
spingere molto nella propria visibilità e nelle pubbli-
cazioni”. Il faccia a faccia rimane la forma di tratta-
tiva preferita, in forma di incontri diretti per il 60%,
ma per il 40% anche fiere e congressi sono occasioni
per fare affari, più per gli statunitensi che non per
i canadesi, “i quali li vivono più come un obbligo”,
spiega Bova, sottolineando come esistano differenze
di mentalità e approccio tra i due Paesi. Conviene
pertanto far coesistere più canali di vendita e in-
formazione, fermo restando che il contatto diretto
e la Germania: “Il buy american è molto sentito negli
USA - spiega Bova - per cui è strategico nella comu-
nicazione non presentarsi come ‘comprate macchine
italiane’, ma invece come ‘siamo vostri partner in bu-
siness, per aumentare la vostra produzione’”. Per il
Canada invece le forniture italiane sono terze subito
dopo Stati Uniti e Canada.
In generale, tra le caratteristiche che orientano le
decisioni d’acquisto di nuovi macchinari, è di prima
importanza la conformità alle specifiche delle at-
trezzature fornite, oltre alla capacità di garantire un
buon ritorno dell’investimento, seguite dalla disponi-
bilità di pezzi di ricambio, dal supporto tecnico e dal
prezzo. Il contenuto di innovazione resta tra i fattori
più decisivi, indicato come estremamente importante
dal 32% del campione, seguito dalla flessibilità, per il
22%, e dalla creatività, per il 10%.
Riguardo al perché si acquistano nuove macchine,
oltre il 65% intende concentrarsi su nicchie di mer-
cato ad alto valore aggiunto, seguito dalla specializ-
zazione di prodotto, dall’ampliamento della gamma
prodotti e dal servire i mercati globali. Per oltre il 50%
degli intervistati gli acquisti effettuati hanno portato
miglioramenti nell’ordine di fino al 25%, e addirittura
per il 13% l’acquisto di nuove attrezzature italiane ha
incrementato la produttività tra il 50 e il 75%. Tra i
principali vantaggi effettivamente conseguiti dall’ac-
quisto dei macchinari, spiccano per il 31% l’aumento
dell’efficienza, e per il 25% l’aumento della produt-
