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ottobre 2013
Strategie
Personaggio del mese
I
mprese
M
ercato
prodotto: siamo leader nella biomeccanica, nel
dentale, nell’ortopedico… non possiamo vendere la
macchina vista e piaciuta e poi dimenticarci del no-
stro cliente. Impostiamo a questi livelli non un sem-
plice rapporto cliente fornitore, ma un rapporto di
consulenza globale tra partner e anche gli aspetti
relativi alla parte finanziaria vengono gestiti in tale
ottica”.
Ci può descrivere che tipo di azioni mettete in campo
per essere più incisivi a livello commerciale?
“Alla luce di quanto detto in precedenza, è evi-
dente che un modello di vendita basato solo sulla
soluzione tecnica e sulla ‘scontistica’ non reggeva
più e allora ci siamo strutturati di conseguenza.
Abbiamo creato al nostro interno una struttura
formata da persone specializzate che si occupano
di soluzioni finanziarie che vanno dal noleggio al
leasing; un nostro ufficio si occupa di individuare,
studiare e acquisire tutti i possibili finanziamenti a
livello regionale, provinciale ecc. Mettiamo a fuoco
i decreti legislativi atti a supportare le imprese e
cerchiamo anche di inquadrare geograficamente
le zone dove esistono questi supporti. Ad esempio,
l’anno scorso ci siamo concentrati sul Piemonte per-
ché la Regione aveva stanziato fondi al 50% per in-
vestimenti a fondo perduto e abbiamo trasformato
un mercato che per noi era poco significativo in un
territorio pieno di opportunità sul quale abbiamo
dislocato una risorsa commerciale dedicata”.
Il noleggio sembra essere una formula in ascesa nel
settore delle macchine utensili…
“Negli ultimi mesi il noleggio ha rappresentato una
significativa porzione del nostro business anche se
permangono aree di indecisione dovuta alla non
piena comprensione di questo tipo di proposta…
direi che permane ancora un problema culturale. La
prima cosa che chiedono i clienti è quanto costa la
rata e approcciano il problema in un’ottica minima-
lista facendo confronti fra noleggio e leasing sulla
base di analisi economiche, diciamo così, a breve
termine. A questo punto interveniamo noi, cer-
cando di spiegare che alle volte il noleggio è la for-
mula più adatta in particolari situazioni e che può
costituire una vera opportunità in certi momenti.
Ritorna ancora in gioco il discorso sulla formazione:
i nostri agenti vengono istruiti da società specializ-
zate sui vari aspetti di un contratto rental e questo
fa sì che il cliente possa comprendere quali sono i
vantaggi di una proposta di questo tipo. Di solito,
quando riusciamo a spiegare bene i termini della
questione, le difficoltà cadono e la strada è spia-
nata. Aggiungo che le società specializzate in no-
leggio non concedono la possibilità di fare contratti
di rental a chiunque, esse infatti privilegiano società
solide e ben strutturate che forniscano reali garanzie
e prodotti vincenti, proprio come Sirma Macchine”.
Visto che abbiamo nominato i clienti…i vostri sono
cambiati in questi anni?
“Il mercato è cambiato e quindi sono cambiati anche
loro. La crisi ha spostato verso i Paesi emergenti
le lavorazioni a basso valore aggiunto e il nostro
cliente ha capito che per competere su un mercato
globale non basta più avere in casa la tecnologia e
le competenze: bisogna anche darsi da fare, creare
una struttura commerciale, partecipare alle fiere,
usare Internet, uscire dalle consuetudini e aprirsi a
un mondo senza confini. Ci è capitato di assistere
clienti italiani che importano lavoro molto qualifi-
cato che prima era appannaggio dei tedeschi e qui
si incontrano materiali come titanio, acciai nobili,
superleghe, acciai inossidabili ecc. E a questo punto
ci inseriamo noi perché è qui che nasce il bisogno
di macchine tecnologicamente avanzate come le no-
stre, con competenze specifiche nella fornitura del
chiavi in mano”.
