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OTTOBRE
2013
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delle attrezzature fornite, oltre alla
capacità di garantire un buon ritor-
no dell’investimento, seguite dalla
disponibilità di pezzi di ricambio,
dal supporto tecnico e dal prezzo. Il
contenuto di innovazione resta tra
i fattori più decisivi, indicato come
estremamente importante dal 32%
del campione, seguito dalla flessi-
bilità, per il 22%, e dalla creatività,
per il 10%.
Riguardo al perché si acquistano
nuove macchine, oltre il 65% inten-
de concentrarsi su nicchie di merca-
to ad alto valore aggiunto, seguito
dalla specializzazione di prodotto,
dall’ampliamento della gamma pro-
dotti e dal servire i mercati globali.
Per oltre il 50% degli intervistati
gli acquisti effettuati hanno portato
miglioramenti nell’ordine di fino al
25%, e addirittura per il 13% l’ac-
quisto di nuove attrezzature italia-
ne ha incrementato la produttività
tra il 50 e il 75%. Tra i principali
vantaggi effettivamente conseguiti
dall’acquisto dei macchinari, spic-
cano per il 31% l’aumento dell’effi-
cienza, e per il 25% l’aumento della
produttività, mentre per l’11% si è
ottenuto un miglioramento nella
qualità del prodotto. “In anni recenti
sono però comparse nuove voci nel
sondaggio, che acquistano sempre
più importanza nell’orientare le de-
cisioni di acquisto - aggiunge Bova
- ovvero il risparmio energetico e la
riduzione dei costi dei materiali con-
sentita dalle attrezzature. Occorre
essere consapevoli di cosa spinge
queste aziende a investire in nuovi
macchinari, per apprestare strategie
di marketing efficaci che, parlando il
loro stesso linguaggio, rispondano
già alle loro aspettative”.
Canali di acquisizione
Per orientarsi su nuovi acquisti,
l’89% degli intervistati prende in
considerazione diversi potenziali
suppliers, ma molto frequente e
decisivo, per ben il 73% del campio-
ne, è anche lo scambio di opinioni
con altre realtà del settore che già
utilizzano quei macchinari. “I casi di
successo - dice Bova - sono pertanto
un altro elemento su cui spingere
molto nella propria visibilità e nelle
pubblicazioni”. Il face to face rima-
ne la forma di trattativa preferita,
in forma di incontri diretti per il
60%, ma per il 40% anche fiere e
congressi sono occasioni per fare
affari, più per gli statunitensi che
non per i canadesi, “i quali li vivo-
no più come un obbligo”, spiega
Bova, sottolineando come esistano
differenze di mentalità e approccio
tra i due Paesi. Conviene pertanto
far coesistere più canali di vendita e
informazione, fermo restando che il
contatto diretto resta il modo in cui
si concludono le trattative.
Per i prossimi due anni fiscali sono
infine molto numerose le aziende
che già utilizzano macchine italiane
che prevedono di fare nuovi inve-
stimenti tra 1 e 5 milioni di dollari,
più disponibili a investire nel breve
termine rispetto ai non utenti. Il
40% delle imprese campione ha
infine acquistato nuovi macchinari
