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gennaio/febbraio 2017
FOCUS
IRAN
che ci ha dato modo di incontrare altri potenziali
agenti e clienti, ragguagliandoci anche sulle free
zone e sulla presenza di potenziali sinergie costrut-
tive per alcuni particolari. Torneremo a breve, e
siamo già in fase di trattativa per diverse offerte di
macchinari dedicati per ora all’automotive”.
Investimento a lungo termine.
La strategia di
Monzesi in Iran è frutto della mentalità proiettata
nel lungo termine tipica dell’approccio all’internazio-
nalizzazione del Gruppo. “Crediamo moltissimo nel
Paese, e stiamo investendo per vendere e continuare
a vendere in futuro - afferma Pessina -. Per fare que-
sto è necessario iniziare a farsi conoscere, formarci
e informarci, e soprattutto creare una rete locale di
vendita e assistenza qualificata e affidabile”. Il Paese
presenta difficoltà legate soprattutto agli strascichi
dell’embargo che, seppur parzialmente caduto, ha
lasciato una situazione molto poco chiara soprat-
tutto relativamente alla dual use: i prodotti Monzesi
possono essere infatti utilizzati in tutti i settori indu-
striali, non solo quelli verso i quali il costruttore ha
più vocazione, ovvero automotive, utensile, bianco
e oleodinamico, inteso come cursori e valvole, ma
anche ad esempio militare e nucleare. “Per poter ven-
dere in Iran è vitale capire in quali settori e a quali
aziende è possibile vendere senza rischi - dice Pes-
sina -. Con Promos ed Eifec di Bruxelles, l’European
institute for export compliance che ha come partner
il Politecnico di Torino, stiamo facendo delle analisi
ampie e approfondite per capire dove si può essere
certi di non incorrere in problemi e responsabilità
indesiderate. Occorre infatti avere la piena garanzia
che un prodotto venduto ad un cliente non finisca poi
in un settore ancora oggetto di embargo, che in Iran
accende allerte sui prodotti e blocchi molto più forti
di quanto non avvenga in altri Paesi, pur toccati da
provvedimenti simili”.
La sfida della qualità.
Altra importante caratteri-
stica dell’industria iraniana è infine la mentalità con
cui è cresciuto l’80-90% delle industrie nate negli anni
dell’embargo. “La chiusura ai Paesi occidentali ha la-
sciato campo libero alla Cina - spiega infine Pessina -,
che è entrata con una fortissima spinta commerciale,
seguita quindi dalla Corea. La difficoltà che oggi si in-
contra nell’approccio al mercato iraniano è pertanto
quella di spiegare le nostre macchine rispetto alla
concorrenza cinese, difficoltà che si ha con i clienti
e il loro modo di lavorare ma anche con rivenditori
e partner. In Iran ci sono distributori giganteschi, che
vendono anche 500-1.000 macchine l’anno, ma che
sono abituati a trattare macchine cinesi a catalogo,
facendo leva commerciale sul prezzo. Ciò costituisce
una difficoltà, ma al contempo l’opportunità e la
sfida di portare la cultura della qualità, della produt-
tività e della possibilità di customizzare le macchine,
opzioni cui il mercato iraniano non è avvezzo. Una
sfida che intendiamo affrontare preparandoci con se-
rietà e impegno, per cogliere l’enorme opportunità
di sostenere un mercato che ha grandissima voglia di
crescere e di aggiornare i propri impianti, per riaffac-
ciarsi al mondo”.
@marcocyn
Due modelli dell’azienda italiana: Monza 620 CN e Viotto RV2 610.