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gennaio/febbraio 2017
FOCUS
IRAN
almeno un referente locale in grado di sapersi rap-
portare con le realtà del mercato. Per l’esperienza che
ho avuto visitando l’Iran è questa la chiave per avere
successo in quel mercato”. Le aziende iraniane gradi-
scono avere un interlocutore locale almeno durante
i primi incontri; ritengono ciò un’ulteriore garanzia
di serietà nello sviluppo della relazione commerciale.
Lo scenario economico dell’Iran è caratterizzato da
una forte presenza dello Stato. Secondo lei questo
potrebbe essere un freno o un vantaggio alle oppor-
tunità di busieness? “Riuscire ad avere rapporti di la-
voro o collaborazioni con aziende statali - sottolinea
Colasurdo - o controllate dallo Stato è sicuramente un
vantaggio. Innanzitutto si ha la certezza del credito e
di tempi più ragionevoli per chiudere il ciclo dell’or-
dine. Inoltre, è innegabile che le aziende che orbitano
attorno allo Stato siano quelle che hanno più business
da sviluppare e quindi più opportunità da offrire”.
Quali investimenti? “Le aziende iraniane - conclude
Colasurdo - chiedono innanzitutto un prodotto
italiano. Dopo anni di relazioni ed esperienze, du-
rante l’embargo, con prodotti turchi e cinesi oggi sul
mercato è fortemente richiesto il prodotto italiano
che è valutato e considerato molto bene. Abbiamo
constatato che per un primo sviluppo del business è
necessaria sostanzialmente una partnership di tipo
commerciale dove l’azienda italiana, tramite il sup-
porto di agenti o rappresentanti locali, può iniziare
a creare un mercato proprio. In caso di sviluppo più
approfondito della relazione viene invece esplicitata
la possibilità di produrre in loco o, quantomeno, una
joint venture tra le parti”.
noi non siamo assolutamente abituati, è quello più
complicato da imparare e gestire. Si deve avere una
grande cura nelle relazioni; questo aspetto in Italia
si è un po’ perso mentre per l’iraniano è fondamen-
tale per avere chance di successo”.
L’esperienza in Iran.
Marzorati ha partecipato a
una missione organizzata da Promos (Promozione e
Sviluppo Azienda speciale della Camera di commer-
cio di Milano), per le aziende lombarde ed emiliane.
Tale esperienza è stata molto importante in quanto
ha permesso di entrare in contatto con interlocutori
locali grazie al supporto di un’organizzazione quali-
ficata che ha reso tali incontri molto proficui.
“Abbiamo avuto modo di partecipare a molti incon-
tri - dice Colasurdo - con diverse aziende durante i
quali abbiamo presentato la nostra realtà e i nostri
prodotti. C’è stata la possibilità di stringere accordi
commerciali con agenti e rappresentanti che sono, a
nostro parere, le figure che possono aiutarci maggior-
mente a sviluppare il mercato iraniano”. E continua:
“Per operare in modo proficuo è indispensabile avere
Sul mercato iraniano è
fortemente richiesto il
prodotto Made in Italy.