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FOCUS
IRAN
Così si approccia il mercato.
Per le piccole e pic-
colissime imprese le problematiche principali riguar-
dano l’approccio al mercato. È necessaria un’azione
di scouting mirata, approfondita, da svolgere con
soggetti qualificati e competenti, con l’obiettivo di
individuare i giusti partner e i potenziali interlocu-
tori. Dopo questa attività preliminare, lo sviluppo del
business non può prescindere dalla presenza di un
referente aziendale in loco, per le aziende più strut-
turate, o dall’individuazione di un distributore in loco
che funge da pivot con le controparti, per aziende
di minori dimensioni. La più grossa barriera infatti è
quella culturale, che deve essere superata investendo
tempo e risorse nello sviluppo di relazioni fiduciarie.
Il consumatore iraniano compra se si fida. Risulta pra-
ticamente impossibile vendere direttamente dall’Ita-
lia, il Paese non è culturalmente pronto in tal senso.
Inoltre, l’ordinamento giuridico di matrice islamica ha
delle peculiarità di cui è opportuno tenere conto e
probabilmente si assisterà presto a importanti cam-
biamenti legati all’aggiornamento della legislazione
in materia di scambi commerciali, di transazioni in-
ternazionali e di investimenti esteri. Sarà interessante
capire se ci saranno mutamenti significativi anche
nella politica commerciale, nel senso di una riduzione
delle barriere doganali all’entrata, che attualmente
in alcuni settori sono molto alte. Diventa quindi fon-
damentale conoscere le regole del business e moni-
torarne attentamente l’evoluzione per impostare
correttamente i rapporti commerciali e le attività in
un mercato ricettivo ma complesso.
F. M. Bega, dirigente aree strategiche di Promos.