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ottobre 2014
I principi cardine del P2B.
“I sei pilastri del P2B
sono: l’orientamento al mercato, la vendita, la stra-
tegia settoriale, l’innovazione di prodotto, il senso
di appartenenza e il Corporate Pneumax. Orienta-
mento al mercato - spiega Carluccio - significa mo-
dificare il nostro approccio da Customer service a
Customer oriented. In passato la competizione era
basata sulla qualità e disponibilità dei prodotti, poi
si è passati a competere sui servizi, ma oggi si vince
solo se si ha un chiaro e condiviso orientamento al
cliente. In sintesi – continua - fidelizzare i clienti con
attività mirate e specifiche, monitorare i risultati per
migliorare le performance dell’organizzazione, adat-
tarsi ai mutamenti dell’utilizzatore, essere proattivi
e anticipare i problemi dando feedback costruttivi”.
La vendita deve essere impostata in modo nuovo e
basata su approcci proattivi, con una base solida di
analisi e processi di follow up; la formazione tecnico-
commerciale della forza vendita è l’unica chiave per
generare vantaggio competitivo nei confronti della
concorrenza; a parità di organizzazione interna e po-
tenzialità produttive e di engineering, la differenza
viene fatta sul mercato. “Il modello P2B comprende
quindi nuovi strumenti per qualificare e classificare
le opportunità del proprio portafoglio clienti, gene-
rare sistematicamente l’acquisizione di nuovi clienti,
la capacità di convertire le opportunità in ordini
attraverso approcci tecnici e commerciali più com-
petenti e qualificati e il raggiungimento dei target
obiettivo. Tutto questo può essere sintetizzato in una
sola espressione: raggiungere l’eccellenza operativa
nelle vendite”. Secondo Carluccio, una strategia set-
toriale è fondamentale per delineare quelle compe-
tenze tecniche e strategiche necessarie per penetrare
verticalmente i settori che più di altri rappresentano
l’eccellenza nella automazione industriale. “L’approc-
cio P2B implementa la visibilità del brand Pneumax
attraverso attività di marketing dedicate, comunica-
zione verticale, benchmarking di prodotto”, spiega.
L’innovazione del prodotto è fondamentale per
la crescita dell’azienda. Gli investimenti in ricerca e
sviluppo saranno sempre più orientati all’implemen-
tazione delle potenzialità solutive nelle varie applica-
zioni industriali, con attenzione all’integrazione con
l’elettronica e ai più moderni e sofisticati sistemi di
gestione. Il programma P2B prevede un’attenzione
al prodotto, in tutte le fasi di ingegnerizzazione, pro-
duzione e qualità. Infine, senso di appartenenza e
Corporate Pneumax sono il collante degli altri punti
cardine. Secondo il manager della società, la capacità
di comunicare non è solo un problema di pubblicità
e immagine coordinata, ma trasmettere in tutte le
Andrea Carluccio, direttore commerciale Italia e area
mediterranea di Pneumax.
