22 / 84
SCENARI
ingegneri trasversali all’azienda, ed
espressamente dedicato allo svilup-
po di nuove soluzioni che aiutino le
aziende a gestire al meglio la mas-
sa di informazioni proveniente dal
campo. L’azienda ha ampliato mol-
tissimo la propria offerta prodotto.
“In seguito all’acquisizione della
divisione automazione di Montech,
abbiamo re-ingegnerizzato tutti i lo-
ro prodotti portando all’interno del-
la nostra offerta un’intera gamma
di attuatori elettrici - indica Marconi
-. Abbiamo inoltre acquisito Spmc,
società che costruisce macchine di
montaggio. Oggi Metal Work non
parla solo di pneumatica, siamo
in grado di proporre dei sistemi,
e questo è fondamentale per po-
tersi sedere al tavolo con i clienti,
per avere la possibilità di essere
ascoltati e illustrare quindi le no-
stre peculiarità: la nostra capacità
di fare prodotto speciale, di essere
flessibili e competitivi”.
Il prodotto customizzato, in parti-
colare, è di primaria importanza
strategica in Metal Work. È anche
qui che davvero si intrecciano in
modo virtuoso prodotto, processo
e organizzazione. Ancora una volta,
il ruolo delle persone è decisivo,
in quanto la differenza la fa chi si
prende carico di un problema pre-
sentato dal cliente e si preoccupa
di risolverlo, di qualunque natura
esso sia.
Essenziale per questo è quindi an-
che la figura del commerciale, che
per Marconi non deve più essere
quella del tradizionale tecnico di
prodotto, interfacciandosi con in-
gegneri e informatici che inevita-
bilmente lo superano per compe-
tenze tecniche. “Il venditore nella
nostra organizzazione deve essere
un grande commerciale, un tecnico
della vendita - chiosa allora Marco-
ni -, che abbia grandi capacità di
ascolto e sappia capire quali sono
le esigenze del cliente, esplicite
o latenti. Deve quindi riportare le
informazioni in azienda, dove è
presente una struttura che ha il
compito di elaborare in concreto
quanto richiesto”.
Flessibilità e capillarità
Metal Work negli ultimi anni ha
investito moltissimo anche nel
processo, incrementando anche la
capacità di creare prodotti speciali,
anche grazie a un team di 48 inge-
gneri che lavora internamente sullo
sviluppo di prodotto e processo. “Il
prodotto customizzato per noi oggi
rappresenta, in termini di codici,
quasi un raddoppio dei prodotti a
catalogo - annota Marconi -. Abbia-
mo investito molto sulla tecnologia
della flessibilità, e oggi in Metal
Work rispetto a 10 anni fa impie-
ghiamo una tecnologia radicalmen-
te diversa”. Un tempo le macchine
lavoravano sulla quantità, mentre
attualmente, grazie ad esempio a
tempi di attrezzamento ridotti da
8 ore a 20 minuti, l’azienda è in
grado di produrre pezzi speciali per
i clienti anche in lotti molto picco-
li. “Tanto che potremmo dire che
oggi per noi non esiste il cilindro
speciale - specifica Marconi -: pro-
duciamo ciò che ci viene ordinato,
e produrre standard o speciale non
fa differenza”.
In questa ottica, anche il lavoro di
pianificazione e di product review
è notevole, in quanto i prodotti de-
vono essere facilmente personaliz-
zabili, per consentire rapidamente
le customizzazioni che il cliente può
richiedere, dal colore speciale alla
fornitura in kit, ad esempio. Tutte le
caratteristiche intrinseche del pezzo
devono pertanto essere progettate
in tale direzione. “Oltre che sulla
flessibilità, abbiamo infine investito
molto sulla capillarità della nostra
organizzazione - conclude Marconi -
per assistere i clienti con una rete di
aziende capillarmente presente dav-
vero in tutto il mondo”. Quest’anno
è stata aperta la filiale MetalWork in
Indonesia, ed è in fase di costituzio-
ne una in Sud Africa. È stata assunto
un nuova area manager residente
in Cina che si occuperà dell’Asia, e
sono avviate infine le trattative per
costituire una società in Romania.
@lurossi_71
Prodotto, processo e organizzazione: sono i tre pilastri del piano industriale di sviluppo. Ma la vera chiave del successo di MetalWork è il coinvolgimento delle
risorse umane.
22
progettare
407
GIUGNO
/
LUGLIO
2017