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progettare
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NOVEMBRE
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DICEMBRE
2016
oltre 60 Paesi nel mondo, rispetto
ai 20 nei quali operava nel 2006.
In quell’anno, inoltre, il fatturato
derivante dal mercato domestico
si aggirava intorno al 70% di quel-
lo complessivo. Oggi gli indicatori
si sono completamente invertiti:
l’80% del fatturato di ODE proviene
dai mercati internazionali. Germa-
nia, USA e Cina sono i tre sbocchi
prioritari. “Ora siamo pronti a pro-
cedere alla fase successiva nella
nostra strategia di crescita, ovvero
mettere a frutto le potenzialità in-
site nella nostra ampia gamma di
prodotto - continua Vito Spinelli -.
Abbiamo infatti lavorato molto per
dare vita a piattaforme di prodotto
specializzate che ci consentiran-
no di aggredire in maniera mira-
ta nuovi settori di riferimento cui
vogliamo rivolgerci”. Quindi, oltre
a macchine per il caffè e vending,
l’azienda punta su comparti come
quello del beverage, del food, del
packaging e in prospettiva dell’oil
& gas e ferroviario. L’allargamento
nella proposizione di prodotto è sta-
to possibile sia grazie a una crescita
organica che mediante acquisizioni
e partnership, come quella di un’a-
zienda italiana conclusa di recente.
“I prossimi anni - guarda avanti
Spinelli -, ci vedranno impegnati
nell’ulteriore aumento del radica-
mento internazionale dell’azienda e
nell’allargare la possibilità di offer-
ta per i mercati globali. Passando
così dall’essere riconosciuti come
azienda fornitrice di componenti
ad azienda fornitrice di vantaggio
tecnologico attraverso la proposta
di sistemi e soluzioni”.
Nuovo approccio al mercato
Nel contesto di questa seconda fase
del piano di crescita di ODE si inse-
risce l’arrivo in azienda di Andrea
Carluccio in qualità di direttore ge-
nerale. Figura dalle spiccate com-
petenze commerciali, a Carluccio
è stato affidato il compito di dare
impulso a questo step di imple-
mentazione: imprimere all’azienda
un approccio commerciale in linea
con la sua nuova dimensione inter-
nazionale, con l’obiettivo di espri-
mere a pieno il potenziale derivante
dall’ampio portafoglio di prodotti
su cui ODE oggi può contare. “In
questi primi mesi sono stato spesso
in visita dai nostri distributori sparsi
nel mondo perché volevo avere un
quadro ben chiaro da cui partire. E
ho trovato collaboratori motivati e
ricchi di competenze - illustra An-
drea Carluccio -. Da quel quadro
molto dettagliato abbiamo stilato
una serie di progetti e di piani di
crescita”. Innanzitutto Carluccio si
concentrerà sul miglioramento e
potenziamento di certi skill nell’or-
ganizzazione commerciale. “Oggi le
vendite sono generalmente molto
complesse. Per noi, in questa fase,
lo saranno ancora di più perché
integreremo più brand che la no-
stra organizzazione di vendita dovrà
gestire appoggiandosi a un network
distributivo diverso, che dovrà avere
una segmentazione di mercato più
focalizzata e con un metodo di la-
voro molto più orientato al raggiun-
gimento degli obiettivi - continua
nella disamina il general manager
-. Faremo un forte uso della respon-
sabilizzazione del singolo, perché
crediamo molto nella condivisione
del percorso e degli obiettivi azien-
dali responsabilizzando le persone.
Questo approccio dovrà realizzare il
potenziale umano e tecnico a nostra
disposizione, innescando un circolo
virtuoso anche al resto dell’organiz-
zazione”.
In questo contesto rientra anche
un’attività di marketing e comuni-
cazione del brand. “Anche dal punto
di vista comunicativo abbiamo un
potenziale parzialmente inespres-
so - continua il generale manager
-. Abbiamo la fortuna di avere un
prodotto general purpose quale è
l’elettrovalvola, che abbiamo specia-
lizzato per alcuni settori importanti
ma con l’obiettivo di individuar-
ne sempre altri. E questo richiede
investimenti anche appunto nella
comunicazione in funzione di questo
obiettivo”.
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SCENARI