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ottobre 2016
clienti non importa se hanno di fronte una donna
o un uomo: l’importante è affrontare e risolvere
i problemi, essere seri ed affidabili. Queste sono
prerogative di professionalità che non conoscono
differenze di genere. Ho sempre incontrato uo-
mini che mi hanno rispettato come donna, come
persona e come figura rappresentativa dell’a-
zienda. Per contro, da parte mia, ho sempre cer-
cato di capire i loro problemi, in officina e non,
di creare un rapporto di rispetto e fiducia, dando
risposte concrete. Una volta che c’è questo, tutto
il resto viene di conseguenza”.
Entriamo più nello specifico ora del mercato: come sta
andando quello che seguite, ossia quello italiano?
“Dopo tanti anni di crisi c’è voglia di ricomin-
ciare, insita in qualche modo anche nel mecca-
nismo della sopravvivenza. Inoltre, gli incentivi
governativi hanno aiutato moltissimo: da quando
lo scorso anno è entrato in vigore il credito di im-
posta e, successivamente, la Sabatini, seguita poi
dal super-ammortamento e dal rifinanziamento
della Sabatini, sicuramente c’è stata una spinta
fortissima sui clienti a rinnovare il parco mac-
chine, anche perché erano stati fermi 7-8 anni e
nelle aziende c’era la necessità di ammodernare.
E si è competitivi solo se si sta al passo con la tec-
nologia. Abbiamo una situazione congiunturale
che speriamo continui: un euro che si è deprez-
zato, il prezzo del petrolio che non è mai stato
così basso, gli interessi bancari prossimi allo zero
che agevolano l’accesso al credito. Speriamo, in-
fine, che alcune delle misure che ha adottato il
governo diventino strutturali”.
Voi avete a catalogo gamme diverse di prodotti, dal
laser alla deformazione: in questo momento il mercato
italiano cosa recepisce maggiormente all’interno della
vostra offerta tecnologica?
“Il mercato italiano è un mercato molto vivace
e curioso, quindi tradizionalmente molto aperto
alle novità: ai nostri clienti piacciono molto le
tecnologie nuove. Vogliono sempre essere infor-
mati sull’ultimo stato dell’arte, essere invitati agli
appuntamenti in cui si mostrano le grandi novità,
vogliono sempre sapere cosa si può fare in modo
diverso da come lo si fa oggi. E si rivolgono a
noi, in quanto Trumpf ha fatto dell’innovazione
tecnologica la propria mission, con 265 milioni di
euro l’anno investiti in R&D. Questa spinta forte
all’innovazione fa di Trumpf un brand di riferi-
mento in questo ambito, perché pensiamo che
solo innovando diamo garanzia di successo ai no-
stri clienti e a noi stessi”.
Come è cambiato il mercato rispetto al periodo pre-
crisi, anche ad esempio nel rapporto con i clienti?
“Il mercato e le sue regole sono completamente
cambiati. E questo lo abbiamo capito subito,
tanto che diversi anni fa abbiamo iniziato un pro-
getto, che abbiamo concluso l’anno scorso, chia-
mato Sales Excellence, con cui abbiamo ripensato
completamente il modo di vendere. Abbiamo la-
vorato molto sull’organizzazione e sulla forma-
zione. Rispetto al passato, oggi col cliente si parla
sempre meno di aspetti tecnici e sempre più di
aspetti finanziari, per cui la rete di vendita deve
essere più capace a trattare questo tipo di pro-
blematica. È cambiato completamente il modo
di vendere, quindi abbiamo dovuto formare i
venditori perché la trattativa oggi è più ampia e
richiede competenze che prima non erano richie-
ste. Oggi il problema è anche nostro e dobbiamo
valutare bene chi andiamo a servire. Tanto è vero
che molte aziende, Trumpf in primis, si sono do-
tate di una propria banca per poter gestire finan-
ziamenti di clienti selezionati, in quanto l’offrire
un prodotto finanziario è fondamentale: che sia
non solo il classico leasing finanziario, ma anche
il leasing operativo. Noi dobbiamo offrire al
cliente un prodotto che, nel suo complesso, si ad-
dica bene alle sue esigenze tecniche e organizza-
tive, verificando quali siano le migliori condizioni
finanziarie con cui accedere al bene”.
Trumpf sta lavorando anche all’additive manufacturing e ha già a
catalogo una macchina per realizzarne il processo: è la TruPrint 1000 e
viene prodotta in Italia.