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Strategie
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maggio 2015
modo per far sì che possa tornare la volta successiva”.
Come riassumerebbe Ghirardello la strategia di Fanuc
per i prossimi anni?
“Sviluppare prodotti che corrispondano alle richieste
dei clienti, che li aiutino a entrare nei mercati emergenti
e a essere più competitivi in loco. E avere una struttura
vicina al cliente anche per quanto riguarda il servizio:
dobbiamo arrivare più prontamente e più velocemente.
Cerchiamo di migliorare di anno in anno la customer sa-
tisfaction, senza dimenticare mai che il nostro stipendio
è pagato dal cliente”.
Riassumendo, gli obiettivi di Fanuc sono di espandersi
nel settore dell’assemblaggio con i robot scara, e di sup-
portare maggiormente i produttori di macchine uten-
sili attraverso soluzioni mirate, che permettano loro
di essere più competitivi. Inoltre Ghirardello punta a
promuovere maggiormente le macchine utensili Fanuc
all’interno del mercato italiano, sottolineandone l’af-
fidabilità riconosciuta a livello mondiale: “Il mercato
italiano in questo settore è poco ricettivo, e stiamo cer-
cando di fargli capire il valore dei nostri prodotti. In pas-
sato erano affidati a un distributore locale, e sono già
entrati in alcune produzioni di eccellenza nell’industria
italiana. Pensiamo quindi che possano essere apprezzati
anche nelle produzioni della piccola industria”.
Un aspetto particolare che Fanuc vuole evidenziare
nella propria produzione è quello del risparmio ener-
getico: “Da dieci anni lavoriamo sull’alimentazione in-
terna del robot per ridurne notevolmente i consumi. A
livello mondiale la necessità del risparmio energetico è
stata recepita, e prima di comprare un nuovo modello
si pensa anche a quanto farà risparmiare. In Italia pur-
troppo da questo punto di vista c’è ancora molta strada
da fare. Stiamo cercando di far conoscere al cliente l’esi-
stenza dei ‘certificati bianchi’ per il risparmio energetico
- conclude Marco Ghirardello - e di fargli capire che,
oltre ad avere da noi un prodotto efficiente, affidabile e
in grado di produrre pezzi di qualità, può anche rispar-
miare elettricità”.
Il nostro obiettivo era di potenziare sinergie che, per
quanto ci provassimo, non era possibile portare a com-
pimento tra entità differenti. Si tratta di una fusione tal-
mente atipica che ha addirittura stimolato un aumento
di personale, dando più lavoro a noi, agli integratori e
al mercato in generale”, puntualizza il manager.
Quote di mercato.
La quota di mercato mondiale
detenuta da Fanuc è del 65% per il settore CNC, e del
29% per quello della robotica. In Italia le macchine per
il controllo numerico sono al 45%, mentre la quota per
i robot è al 35%. Si tratta di un tipo di azienda in cui la
competenza tecnica è fondamentale: tutti, dal commer-
ciale fino all’amministratore delegato, devono avere
un’intima conoscenza del prodotto. Ce lo conferma
anche Ghirardello quando gli chiediamo della sua bio-
grafia professionale: “Ho 39 anni e ho cominciato a la-
vorare in Fanuc vent’anni fa. Sono partito come tecnico
robot, e dopo dieci anni sono passato al settore com-
merciale in Italia, che all’epoca era responsabile anche
per Turchia e Grecia. Ho seguito lo sviluppo di questi
mercati, e due anni e mezzo fa sono stato nominato
responsabile di Fanuc Turchia. Attualmente lo sono an-
cora, però nel frattempo sono rientrato per assumere
anche la carica di responsabile per l’Italia, che per Fanuc
è una filiale molto importante: la seconda in Europa per
dimensioni dopo la Germania, non solo come organiz-
zazione ma anche come mercato. Tutta la nostra forza
vendita, incluso il sottoscritto, ha dei trascorsi tecnici di
almeno dieci anni all’interno della Fanuc. Il principio è:
‘Se non conosci il prodotto non lo puoi vendere’. Come
venditori ci comportiamo in un modo che a qualcuno
potrebbe sembrare anomalo: a volte siamo noi stessi a
dire al cliente: ‘No, quella soluzione non può funzio-
nare’, e gliene proponiamo un’altra che magari va a
nostro discapito. Molti oggi si riempiono la bocca con
la parola ‘partnership’, ma per noi significa questo: tro-
vare la soluzione migliore per il cliente, senza tentare di
vendergli qualcosa che non gli serve davvero. È l’unico
Due ‘cavalli di battaglia’
di Fanuc: i robot M 900
i A e M 20 i A.
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