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luglio/agosto 2014
PRIMO PIANO
cioè la lucidatura di corna di animali”. Il laboratorio
è il cuore dell’azienda e, una volta stabilito con il
cliente il modo in cui procedere, si fa avanti l’area
commerciale per la definizione di prezzi e consegne.
“Dal laboratorio - spiega Giussani - riceviamo i re-
port delle prove effettuate, sono mostrate al cliente
che valuterà il processo di lavorazione e darà l’ok
sul report, dal quale, poi, l’area commerciale ripar-
tirà per studiare l’offerta economica finale da sot-
toporre, così come le condizioni di fornitura”. Sala
sottolinea l’infarinatura tecnica dell’area commer-
ciale e Giussani spiega le motivazioni che stanno alla
base di questa necessità. “Non avendo un customer
care - spiega Giussani - l’area commerciale interviene
direttamente recependo il reclamo e, con il supporto
del laboratorio e/o dell’agente, cerca di risolverlo”.
Il laboratorio potrebbe essere così paragonato a
una sorta di consulente commerciale che interviene
presso la sede del cliente spiegando attentamente le
caratteristiche tecniche che fanno il punto di forza
del prodotto della commessa. Ed ecco che, proprio
Milazzo, spiega che il cliente ha bisogno sia dell’area
commerciale sia del laboratorio. Un duplice ruolo del
laboratorio, non solo per studiare il progetto e realiz-
zarlo, ma anche per intervenire presso il cliente, qua-
lora la trattativa commerciale si faccia ostica a causa
di cavilli burocratico-economici, oppure laddove serva
spiegare al cliente, che sia già stato contattato da un
concorrente e abbia in mano una proposta, pro e
contro dell’offerta ricevuta e paragonata con quella
di Rösler. Nello specifico, il laboratorio ha anche voce
in capitolo sulla valutazione economica di una deter-
minata offerta e sulla bontà del prezzo praticato. “La
situazione più difficile - spiega Sala - è non deprimere
un mercato già depresso.
Un business complesso.
Lo sforzo commer-
ciale che vede Rösler in prima fila è proporre i
prodotti sia a prezzi di vendita adeguati al la-
voro sottostante sia adeguati a portare avanti un
business costoso, faticoso, in un mercato che, sia
numericamente sia in valore, è in continua decre-
scita”. Sala spiega quello che può essere un po’ il
‘periodo tipo’ e non la giornata tipo che sta dietro
alla semplice vendita di un prodotto. Spiega che si
tratta di recarsi presso la sede dei clienti, installar-
visi per due o tre giorni, stare a contatto con loro,
mostrandogli presentazioni e cercare di perseguire
l’obiettivo di vendere un’intera soluzione, ossia una
sorta di pacchetto che non preveda solo il singolo
prodotto il supporto iniziale, il post vendita, l’as-
sistenza durante e dopo l’installazione. Lo sforzo
commerciale di Rösler è giustificato da una strut-
tura organizzata che può permettersi di portare
sul mercato un’azione certosina che sposa tempo e
denaro. “Il gruppo Rösler ha capacità di prodotto,
di know-how in grado di coprire qualsiasi esigenza
del cliente - spiega Milazzo - e questo è il punto
di forza che i clienti devono capire: una volta che
l’area tecnica si è spesa in termini di tempo, convin-
cendo il cliente della bontà dell’offerta, l’area com-
merciale è più facilitata nel sottoporre ai clienti un
determinato prezzo e farlo accettare senza grandi
sforzi”. L’azienda strutturata e la forza di una mul-
tinazionale permettono di far capire ai clienti che
l’investimento iniziale, anche cospicuo, sarà sicu-
ramente ripagato nel tempo. Ma questo punto si
incontra, e si scontra, con i principi di Rösler che
si fa portabandiera di una strategia commerciale
che boccia la svendita dei prodotti e il ritocco verso
il basso della qualità del prodotto, consegna com-
presa. Il cliente, spiegano i rappresentati della so-
cietà che in Italia ha sede a Concorezzo, alle porte
di Milano, sia fidelizzato sia non, ha totale libertà
di decisione: può stare alle condizioni di Rösler op-
pure abbandonarla per seguire la concorrenza, ma
potrebbe anche esserci una soluzione più drastica
che Milazzo spiega nel dettaglio. “La forbice di
prezzo tra un prodotto Rösler e uno della concor-
renza è spiegato nel dettaglio dal nostro laborato-
