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partire dal channel management. SKF
insieme ai propri distributori esegue
una mappatura del mercato per indi-
viduare le aree scoperte, sia a livello
geografico che di prodotto, e studiare
insieme come coprirle”. Un’altra
area di lavoro è il trasferimento di
competenza, essenziale per vendere
soluzioni a valore aggiunto come
quelle offerte da SKF. “Abbiamo a tale
scopo dedicato un portale, chiamato
Distributor college, riservato esclusi-
vamente ai distributori, che propone
un’offerta di 38 corsi multi-lingua che
vertono su diversi temi, di prodotto o
soluzioni applicative nei vari settori.
Quello dedicato ai cuscinetti di pre-
cisione per il mercato delle macchine
utensili è stato lanciato da poco”.
Supply chain efficiente
Infine, SKF offre servizi per la supply
chain efficiency dei propri distribu-
tori. In questo modo, SKF consen-
te ai propri distributori di avere lo
stock al più basso livello possibile,
e al contempo il più corretto per
rispondere alle esigenze degli uti-
lizzatori. “Ultima area è quella della
differenziazione - conclude Migliet-
ta -: vorremmo infatti che i nostri
distributori si differenziassero dalla
concorrenza, facendo un passo in più
rispetto al ruolo di puro partner logi-
stico, entrando maggiormente anche
nell’ambito manutentivo, offrendo e
vendendo servizi di manutenzione ai
loro clienti.
A quei distributori che hanno la strut-
tura, la capacità e la volontà di farlo,
chiediamo pertanto di intraprendere
con noi un cammino per offrire mag-
giore expertise agli utilizzatori, assi-
curando che ci sia il necessario livello
qualitativo abbinato a un’adeguata
certificazione delle competenze”.
marcocyn
settori applicativi, supportato da un
unico approccio commerciale. Il prin-
cipale vantaggio ottenuto è la veloci-
tà: con le business unit si creavano
infatti delle duplicazioni nelle aree di
staff. Con la nuova struttura abbiamo
ottenuto importanti sinergie, mante-
nendo al contempo la specializzazio-
ne sui segmenti più strategici eredi-
tata dalla precedente organizzazione.
Uno di questi segmenti è appunto
quello delle macchine utensili. Oggi
le decisioni sono molto più snelle, e
abbiamo guadagnatomolto in veloci-
tà migliorando la capacità e l’efficacia
decisionale, incrementando l’atten-
zione e l’accuratezza nell’esecuzione
dei programmi di vendita”.
Il canale distributivo
Oltre alla carica di ad, Miglietta è
anche responsabile per lo sviluppo
della distribuzione industriale di SKF
nel mondo, canale strategico per l’a-
zienda e che ha un peso importante
nel fatturato industriale di Gruppo,
oltre che in Italia. “La distribuzione
industriale è un patrimonio che SKF
ha sviluppato in oltre 100 anni di sto-
ria - spiega Miglietta -, e mettiamo un
forte impegno per essere partner dei
nostri distributori, supportando il loro
sviluppo tramite una strategia che
si regge su alcuni punti principali, a
Scenari
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progettare
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•
novembre
/
dicembre
2015
Visti in EMO 2015
Tra i prodotti esposti all’ultima EMO, SKF ha presentato
due nuove serie di cuscinetti a rulli cilindrici super-
precision a una e due corone, ottimizzati per gli OEM
che richiedono velocità sempre più elevate e maggiori
capacità di carico. Le due serie, con gabbie in peek
rinforzate rispettivamente in fibra di carbonio e fibra
di vetro, sono progettati per applicazioni in mandrini
motorizzati, fresatrici e centri di lavoro ad alta velocità
ed elettromandrini per torni, nella versione a una
corona, e in mandrini per torni CNC con trasmissione
a cinghia, nella versione a due corone con geometria
interna ottimizzata, offrendo eccellente equilibrio tra
rigidezza, capacità di carico e velocità. Inmostra anche
i cuscinetti a rulli cilindrici assiali-radiali progettati per
tavole rotanti, applicazione che non richiede grandi
velocità ma elevate rigidezza e precisione, oltre a
porre criticità dal punto di vista della contaminazione,
per cui SKF ha studiato soluzioni complete di tenute
speciali atte a prolungare la vita del cuscinetto. Tra i
sistemidilubrificazione,l’aziendahaquindipresentato
sistemi di ingrassaggio per guide lineari mono-punto,
primo passo verso la lubrificazione automatizzata, che
gestiscono l’iniezione del grasso all’interno dell’unità
avvisando in caso di malfunzionamento, e soluzioni
multi-punto che offrono la possibilità di impiegare oli
e grassi fluidi, con soluzioni a vasca di riempimento a
funzionamento pneumatico o con cartuccia, che facilita
la manutenzione e la sostituzione rispondendo alle
differenti esigenze dei clienti nei diversi mercati. Nella
foto l’adMigliettanellostandduranteEMOe icuscinetti
a rulli cilindrici super-precision a una e due corone.