Pagina 50 - Speciale Fluidotecnica Hannover Messe 2013

tre uffici commerciali: due presidi
nella Russia europea e uno nella
Russia asiatica.
“Per il futuro stiamo valutando
di incrementare il personale nella
Russia asiatica e inoltre è imminen-
te l’apertura di un service centre
a Mosca, al fine di migliorare e
velocizzare il nostro servizio di as-
sistenza. Purtroppo la burocrazia in
quei mercati è ancora problematica:
l’invio e il ritiro delle merci e dei
ricambi subisce notevoli rallenta-
menti alla dogana, ripercuotendosi
sull’efficienza del nostro servizio”,
ha detto Colombo. Nel territorio
Russo Atos collabora con circa 45
partner e altri 20 nei Paesi dell’ex
Unione Sovietica e repubbliche
Baltiche. A questi vanno aggiunti
alcuni OEM che l’azienda lombarda
ha iniziato a fornire direttamente
da qualche anno.
Consapevole che il mercato rus-
so rappresenta un’opportunità di
sviluppo per il settore dell’oleo-
dinamica già da tempo, dal 2005
Walvoil ha intrapreso ricerche di
mercato per la selezione di una
rete distributiva che soddisfacesse
al meglio gli obiettivi commerciali
dell’azienda. “Da allora - commen-
ta Andrea Ferrari, Emea sales and
application manager di Walvoil -
stiamo coltivando collaborazioni
con alcuni rivenditori che han-
no una profonda conoscenza del
mercato e che possono garantirci
sicurezza nelle forniture e nei pa-
gamenti. Allo stesso tempo, grazie
al supporto di rivenditori e di per-
sonale interno, abbiamo investito
in rapporti tecnico commerciali con
OEM con l’obiettivo di conoscere
e comprendere meglio esigenze e
culture locali”. Ecco allora i prin-
cipali settori merceologici dove
vengono applicati i componenti
Made in Italy.
umano e la visita assidua presso
gli utilizzatori” ha esordito Roberto
Cattaneo, dell’area manager di Ufi
Filters. E ha continuato: “Attual-
mente collaboriamo direttamente
sia con distributori sia con impor-
tanti OEM, ma stiamo valutando
l’opportunità di aprire una filiale
in loco per rafforzare la nostra lea-
dership nei Paesi CSI (Paesi ex Urss
ndr). Dalle analisi di mercato svolte,
le opportunità più interessanti sono
in Bielorussia e nelle ZES, zone
economiche speciali in Russia. Pur-
troppo la recente crisi e l’instabilità
di questi mercati ci suggeriscono
prudenza negli investimenti e que-
sto inevitabilmente ha variato le
nostre priorità”. Ricordiamo che
Ufi Filters ha comunque una forte
propensione all’internazionalizza-
zione, da più di 10 anni l’azienda
ha sedi sparse in tutto il mondo,
e anche la Federazione Russa non
dovrà attendere molto.
“Dal 2000 Duplomatic Oleodina-
mica, ha detto l’area manager An-
drea Trezzi, opera sul mercato della
Federazione Russa attraverso una
stretta collaborazione con un part-
ner locale che svolge il ruolo di
master distributor. Tale approccio
ci ha consentito di creare delle
sinergie bidirezionali volte da un
lato a conseguire più rapidamen-
te la necessaria consapevolezza
di mercato e dall’altro a trasferire
competenze specifiche”.
L’esperienza Atos in quel Paese ci
viene raccontata da Daniele Colom-
bo, export area manager: “Nel 2002
fu aperto il nostro primo ufficio
commerciale a Mosca, divenuto poi
branch nel 2008. Si tratta ora di
una vera e propria filiale con ufficio
commerciale, ufficio marketing e
ufficio tecnico. Questa sede è re-
sponsabile sia per la Russia sia per
tutti i Paesi dell’ex Unione Sovie-
tica, l’attuale CSI e le repubbliche
Baltiche”. Ma non è tutto, in se-
guito ad attente analisi di mercato
sul potenziale delle differenti aree
federali russe, Atos ha aperto altri
I PROTAGONISTI
fluidotecnica 370 • APRILE 2013
ANDREA FERRARI, di Walvoil: “Il mercato russo
attualmente corrisponde a circa il 3% delle ven-
dite Emea (Europe Middle east Africa) di Walvoil.
La Federazione Russa sta investendo molto e nei
prossimi sette anni sono previsti investimenti im-
portanti. La trasformazione di ex aziende statali
e la loro privatizzazione con incentivi anche per
favorire lo sviluppo tecnologico, rappresentano
un potenziale per il mercato dell’oleodinamica”.
ROBERTO CATTANEO, di Ufi Filters: “Il cliente
russo vuole essere coccolato e consigliato, ma
non vuole imposizioni e non è disposto a pagare
eccessivamente per la qualità, a meno che non
si tratti di lusso. Per questo trova nelle aziende
italiane degli ottimi interlocutori in grado di
offrire consulenza, flessibilità e qualità a un
prezzo competitivo”.