Macchine utensili e automazione.

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Progettare: Chi sono i vostri interlocutori in azienda?

Mojoli: Noi vendiamo tecnologia attraverso la proposta di prodotti di qualità e quindi il nostro canale di ingresso in azienda è sempre rappresentato dalla progettazione e dall’ingegneria di prodotto. Il primo contatto della nostra struttura commerciale è quindi sempre rappresentato dal progettista, che deve essere convinto della bontà delle prestazioni e delle caratteristiche dei prodotti; a quel punto può chiaramente intervenire l’ufficio acquisti che è comunque un interlocutore secondario. I nostri commerciali hanno una elevata preparazione tecnica sia sul prodotto sia sull’applicazione e sono in grado di guidare il progettista nella scelta migliore, consigliare soluzioni sia dal punto di vista elettrico che meccanico sulla base di esperienze maturate in Italia e in Germania. Un esempio tipico di nostro cliente è sicuramente la Phase di Genova, guidata dall’ingegner Venturini, uno dei più grossi progettisti di motori in Italia. Si tratta di un’azienda molto conosciuta, rinomata per la qualità della progettazione e dei prodotti nel settore motoristico, anche se non è la più grossa.

Progettare: Che dimensioni ha la casa madre oggi?

Mojoli: Occorre premettere che si tratta di un gruppo, che gestisce sia prodotti con il marchio Heidenhain sia tutta una serie di marchi. Il fatturato mondiale 2001 dei prodotti con il marchio Heidenhain è stato di circa 350 milioni di euro. La filiale italiana è la prima in termini di fatturato, con circa l’8% del fatturato globale, di struttura di vendita e di assistenza. Ci sono realtà più grandi dal punto di vista del numero dei dipendenti e sono le filiali in Giappone e negli Stati Uniti, le quali, dovendo svolgere anche attività di assemblaggio di componenti, necessitano di molta mano d’opera. Gli altri marchi che fanno capo alla casa madre assicurano un giro d’affari di circa 150 milioni di euro e sono il risultato di una politica di acquisizioni iniziata nel 1986 con la Acu-Rite, alla quale hanno fatto seguito diverse altre aziende. Fra le più recenti vorrei ricordarne due che riguardano specificatamente il settore dei motori, merceologia che non aveva mai fatto parte dell’offerta Heidenhain. Una di questa è l’inglese SEM, Small Electrical Motors, che costruisce motori brushless e l’altra è la svizzera ETEL, particolarmente attiva nel campo dei motori lineari e dei motori coppia. Con i motori brushless e i suoi controlli numerici Heidenhain ha dato vita a pacchetti particolarmente interessanti per le macchine utensili, mentre i motori della ETEL si prestano in particolare per l’applicazione su macchine dedicate al bonding dei circuiti integrati dal momento che consentono spostamenti molto rapidi con poca massa e con altissima precisione. Va precisato che nel catalogo della Heidenhain Italiana sono compresi solo i motori brushless della SEM. Per la maggior parte della produzione della SEM e per tutta quella della ETEL, almeno per quanto riguarda il mercato italiano si è preferito tenere separate le organizzazioni commerciali, anche se si può ipotizzare in un prossimo futuro delle convergenze nell’organizzazione commerciale.

Progettare: Come sono andate le altre realtà del gruppo?

Mojoli: Il 2001 è stato un anno molto negativo per tutte le aree tradizionalmente importanti per l’automazione e la macchina utensile: pesanti tracolli di fatturato si sono avuti in America che, non va dimenticato, era in crisi da prima dell’11 settembre; lo stesso dicasi del Giappone che in crisi lo è ancora da più tempo e di Taiwan, Corea, ecc., paesi tecnicamente fornitori dell’America. L’unico paese, la cui economia sta letteralmente esplodendo, è la Cina che, con questi ritmi di crescita, assumerà presto un ruolo chiave nello sviluppo dell’automazione e dell’industria meccanica. Heidenhain opera da anni in Cina con un ufficio commerciale e, recentemente, ha rafforzato la sua presenza aprendo altri uffici in tre diverse città sia per quanto riguarda la vendita sia per quanto riguarda l’assistenza tecnica.

Progettare: Chi sono i concorrenti di Heidenhain?

Mojoli: Sia nel settore macchine utensili che in quello dell’automazione sono molti, ma avendo volumi di produzione che sono circa di un ordine di grandezza inferiore al nostro e prodotti relativamente simili ai nostri, nessuno di questi può essere considerato un concorrente di riferimento. Noi siamo soliti dire con una battuta che il nostro concorrente non è tanto chi produce prodotti simili ai nostri, ma chi sviluppa soluzioni tecniche, meccaniche o elettriche, che non richiedono l’uso dei nostri prodotti. Mi spiego meglio. Sulle macchine utensili in Europa quasi tutti i costruttori utilizzano le righe ottiche per la misura diretta dello spostamento e di queste oltre l’80% sono prodotte dalla Heidenhain; in Giappone e nel far East invece si preferisce usare la misura indiretta cioè l’encoder sulla vite. Il commento del nostro direttore è che in questo caso i concorrenti sono i costruttori di viti perché l’impiego di viti di precisione con encoder scoraggia l’uso delle righe ottiche.

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