dicembre 2012
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presenza è già capillare e copre ritenia-
mo circa il 75% del mercato. Pensare
di conquistare il restante 25% è molto
difficile. Paesi come Cina, Germania o
Stati Uniti hanno numeri ed esigenze
totalmente diversi dall’Italia, per noi più
favorevoli. Sono mercati che ci permet-
tono di produrre quantità interessanti
rimanendo competitivi con i prezzi”.
Essere piccoli oggi può essere un van-
taggio. “Ci dà la possibilità di essere
flessibili, pronti nelle risposte, pronti
ad affrontare problemi dati da prodotti
che si allontanano dal nostro prodotto
standard. È una flessibilità sia nell’ambi-
to commerciale, sia in quello produtti-
vo, perché siamo in grado di sviluppare
gamme particolari per le esigenze speci-
fiche del cliente”.
Italiani a partire dal dettaglio
“
Il Gruppo produce tutto solo in Italia.
A partire dalle materie prime ai semi-
lavorati ai sussidiari, il prodotto finale
è interamente Made in Italy - spiega
Cattoretti -. Puntiamo ai mercati esteri
per le vendite, ma non per quanto ri-
guarda la produzione che andrebbe di
sicuro a discapito dell’italianità”. È una
scelta che, come per molte altre piccole
e medie imprese, costa molto: la tenta-
zione di delocalizzare è forte. “Sono cir-
ca 18 anni che vado in Cina senza aver
mai ipotizzato un’eventuale possibilità
produttiva. Perché ciò significherebbe
avere un prodotto a cui manca quel
partecipando ad eventi importanti qua-
li le fiere, come abbiamo sempre fatto”.
Per il 2013 il Gruppo consoliderà la pro-
pria presenza in Sudafrica e in Ameri-
ca latina, in particolare in Brasile, Ar-
gentina, Venezuela, Colombia, Perù e
Messico. “È da questi Paesi che stanno
arrivando le maggiori richieste. Inten-
diamo considerare ulteriormente an-
che la Russia e l’Europa orientale, Bie-
lorussia, Ucraina, dove il potenziale c’è
ed è destinato a crescere”. Il Gruppo è
presente anche sui mercati asiatici. “A
Shanghai abbiamo avuto un ufficio per
15
anni. Da lì abbiamo creato una rete
con un distributore e dei clienti diretti.
Intendiamo ampliare questa rete. Oltre
che in Cina, siamo attivi anche in Corea
dove abbiamo dei clienti già da molti
anni e dove quest’anno siamo riusciti
ad acquisirne altri. In Australia e Nuova
Zelanda abbiamo un distributore da 20
anni. I nostri sforzi, da un punto di vista
commerciale e di marketing, e quindi
in termini di pubblicità e visibilità, sono
diretti per l’80% sui mercati internazio-
nali. E tutto questo attraverso visite di-
rette da parte nostra, fiere a cui parteci-
peremo, e pubblicità su riviste e giornali
locali dei Paesi che ci interessano”.
Puntare all’estero, oggi, in un clima di
incertezza non è facile. Ma operare solo
in Italia non è più possibile. “Le oppor-
tunità di ulteriore espansione, in Italia,
nel settore dell’oleodinamica sono ri-
dotte. Per quanto ci riguarda, la nostra
quid
che fa la differenza, e cioè l’essere
fatto in tutti i suoi dettagli in Italia. L’i-
talianità oggi è molto apprezzata per le
caratteristiche tecniche, per l’estetica. È
molto importante per noi far emergere
quest’aspetto che paga ancora, nono-
stante ci costi in termini di economicità”.
Le strategie per il 2013 saranno all’inse-
gna del mantenimento e consolidamen-
to delle proprie posizioni in Italia e all’
estero. “La situazione complessiva - ri-
flette Cattoretti - non è delle migliori,
la crisi finanziaria ha inevitabilmente
coinvolto anche il mondo produttivo,
colpendo le capacità di investimento
delle aziende e, di conseguenza, la pos-
sibilità di migliorare e rinnovare la pro-
duzione”. Il difficile accesso al credito
scoraggia nuove iniziative. “Ciò si sente
soprattutto in Europa, esclusa la Germa-
nia. Mentre invece nei mercati asiatici,
come in Corea, o in Sud America, la si-
tuazione dà segnali di maggiore vitalità
e dinamismo”. La crescita complessiva
si poggia quindi su questi mercati in
espansione. Per il 2013 il gruppo inten-
de proporsi sui mercati con delle novità:
le elettrovalvole di nuova generazione
Cetop 02, 03 e 05, concepite per sod-
disfare esigenze legate alle macchine
utensili, mobili, agricole.
Il tutto nella filosofia aziendale: proget-
tazioni esclusive, produzione in piccola
serie, realizzazione di prodotti ad hoc
per soddisfare le esigenze più specifi-
che della committenza, con precisione,
flessibilità, affidabilità, assistenza. La
partnership con Sesino, azienda specia-
lizzata nella produzione di scambiatori
di calore, pone la Fratelli Tognella nel-
la condizione di offrire anche soluzioni
tecnologiche e assistenza d’avanguar-
dia nel settore. Insieme alle produzioni
speciali della Special Service Seprio, è
nato un team che cerca di rispondere al-
le aspettative del mercato nel modo più
completo possibile.
Sopra la FT3 ES, elettrovalvola di controllo direzione a 4 vie,
e a sinistra la FT2270, valvola di regolazione unidirezionale,