Voglia di Europa.

Dalla rivista:
Progettare

Pubblicato il 16 luglio 2002

Progettare: All’acquisizione della G.F.D. ha fatto recentemente seguito quella della spagnola Ramon Trenchs. Che cosa caratterizza queste due aziende?

Donati: Ramon Trenchs, contrariamente a G.F.D., non ha stabilimenti produttivi, ma svolge esclusivamente attività commerciale ponendosi come fornitore di prodotti normalizzati e speciali all’utilizzatore finale, settore nel quale il Gruppo non era presente in Spagna. Azienda con oltre 60 anni di storia, Ramon Trenchs ha una forte caratterizzazione regionale, concentrando le sue attività in Catalogna. La vecchia proprietà, nel momento del passaggio generazionale, si è posta la domanda se fosse meglio entrare in un contesto di più ampio respiro o rimanere confinati in un ambito più ridotto. A quel punto è stato semplice coniugare il loro desiderio di aprirsi al mercato con il nostro progetto di ricerca di nuovi canali distributivi in Spagna.

Progettare: Lei ricopre il ruolo di direttore commerciale per la parte commercio industria da alcuni anni, conosce le regole del mercato e che cosa contraddistingue l’offerta del Gruppo Fontana rispetto alla concorrenza. Quali sono in sintesi i plus che fanno preferire al mercato i prodotti Fontana?

Donati: Credo che la risposta debba essere articolata su due piani differenti.
Il primo è rappresentato dall’offerta di prodotto che, nel nostro settore non è più solo a livello europeo, ma che sempre più sta diventando mondiale. In tale contesto l’ampiezza della nostra gamma produttiva e l’eccellenza in termini qualitativi e di performance del nostro prodotto, rappresentano un fattore di indubbio successo che il mercato e la stessa concorrenza ci riconoscono. Venendo poi al concetto di servizio alla clientela, devo sottolineare come il Gruppo Fontana, anticipando spesso le dinamiche del mercato, abbia saputo estendere la gamma dei servizi offerti nei vari Paesi e nei confronti di tipologie di clientela diversi. Se solo qualche anno fa era ancora sufficiente avere il prodotto disponibile per evadere l’ordine del cliente, oggi si arriva al punto di richiedere al produttore di bulloneria di riapprovvigionare le linee di assemblaggio di uno stabilimento, ad esempio nel terzo turno, con cadenza oraria.
Il Gruppo ha sviluppato nei vari mercati poli logistici diversi sia per la clientela industriale sia per quella legata alla distribuzione. Ambedue, richiedono al partner produttivo di risolvere il medesimo quesito: “consegnare un prodotto altamente affidabile, ovunque in Europa e nel mondo, nelle tempistiche richieste e a un costo complessivamente sostenibile”.

Progettare: Le dimensioni sono importanti?

Donati: Nell’attuale fase del ciclo di vita del “prodotto bulloneria” è fondamentale, per rimanere leader, aver raggiunto una dimensione che consenta di finanziare continui e significativi investimenti sugli impianti, sulle strutture, sul personale e sulla sua formazione. Sia pure in un altro ambito, l’industria farmaceutica italiana, che conosco per ragioni familiari, costituisce in tal senso un esempio negativo: l’eccessivo frazionamento esistente tra le varie Case farmaceutiche, l’incapacità di saper stringere alleanze necessarie a raggiungere le dimensioni indispensabili per sostenere gli investimenti per la ricerca e lo sviluppo di nuovi prodotti, ne ha progressivamente minato l’esistenza, fino a determinare praticamente la loro scomparsa come soggetti indipendenti. Nel caso del Gruppo Fontana, riteniamo che le dimensioni oramai raggiunte costituiscano la premessa necessaria alla nostra permanenza e crescita sul mercato.

Progettare: Quali sono e da dove potrebbero venire le minacce maggiori alla crescita del Gruppo?

Donati: Da noi stessi, cioè dalla nostra eventuale incapacità di saper interpretare le dinamiche del mercato e di anticipare, rispetto alla concorrenza, le azioni necessarie a rispondere alle mutate circostanze. La storia dei primi 50 anni del Gruppo Fontana è comunque testimone di come l’organizzazione Fontana abbia sempre saputo anticipare le esigenze del mercato, effettuando investimenti mirati che hanno permesso, e sono sicuro permetteranno anche nel futuro, la crescita dell’azienda nel lungo periodo.

Progettare: Dove sono da attendere i risultati maggiori?

Donati: Premesso che il mercato domestico, intendendo l’Europa tutta, ha ancora significative possibilità di crescita, non possiamo dimenticare alcune realtà nazionali, vorrei dire continentali, in forte sviluppo alle quali il Gruppo Fontana guarda con particolare interesse. Tra queste alludo naturalmente alla Cina, un Paese che ha già registrato negli ultimi anni, forti tassi di crescita e che in prospettiva, rappresenta il “mercato” dei prossimi 10/15 anni. Le valutazioni positive che si avevano nei confronti di altri Paesi, come ad esempio l’India, sono state al contrario attenuate in rapporto alla situazione economica e politica che suggerisce di rinviare eventuali azioni di tipo commerciale o industriale.

Progettare: Quali sono le previsioni economiche per l’anno in corso per il Gruppo?

Donati: Se avessimo fatto questa intervista 12 mesi fa, io avrei risposto che nel corso del primo semestre 2002, la crescita economica sarebbe stata significativa. Tutto ciò purtroppo non si è ancora verificato. Ancora oggi, nonostante i media continuino a indicare un’economia ormai in ripresa, ci troviamo in realtà solo in presenza di tiepidi segnali di inversione del trend economico che dovranno essere confermati nell’arco dei prossimi mesi. In ambito europeo sarà fondamentale la capacità della Germania di uscire da una fase di stagnazione che sembra più lunga rispetto ad altri Paesi. In tale difficile contesto economico, il Gruppo Fontana, ancora una volta, ha avuto la capacità e la determinazione di reagire puntando non solo a un’espansione commerciale e a nuove acquisizioni, ma anche a un ulteriore miglioramento dell’efficienza.

Progettare: La comunicazione e il marketing quanto possono servire per superare queste difficoltà?

Donati: Provengo da una realtà, quella Iveco, dove il Marketing svolge un ruolo chiave nella definizione delle strategie aziendali. Anche nel settore della bulloneria, sia pure in un modo differente, tale strumento rappresenta uno dei fattori critici di successo.

Progettare: In un mercato che stenta e dove l’offerta supera la domanda, quali sono le leve sulle quali si può o si deve agire per continuare a crescere?

Donati: Può sembrare un paradosso nell’era di Internet, ma credo che una delle carte vincenti per la riuscita del nostro business sia ancora quella di saper mantenere e sviluppare la relazione con la clientela a livello personale. La capacità di “alimentare” ogni giorno il canale di dialogo con il cliente, nonostante le crescenti incombenze lavorative, rappresenta il modo più efficace per stabilire e consolidare quel clima di fiducia e collaborazione tra soggetti diversi. In tal modo si riescono a superare le difficoltà insite nel classico rapporto “fornitore-Cliente”, determinando per entrambi risparmi ed efficienze, alla base di qualsiasi attività di successo.