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53 rmo marzo 2021 la soluzione preliminare, se ne specificano i costi; se il cliente accetta, si passa alla realizzazione e alla messa in funzione. Superati i test preliminari, la macchina viene smontata e successivamente re-assemblata e messa in funzione presso la sede del cliente”. In alcuni casi sorge anche la necessità di progettare macchinari complessi (non presenti sul mercato) da in- tegrare sulla linea. “Ma - confida Passoni – più la sfida è complicata più SIR si trova a proprio agio”. Questione di DNA. La SIR, forte di un team compo- sto da 111 persone, si contende la scena con altri con- correnti, ma - sul mercato italiano - è attualmente il system integrator multi-soluzione di maggiori dimen- sioni. “Anche in Europa (e in misura minore in America e in Cina) godiamo di una certa notorietà, benché- ha ammesso – le aziende estere abbiano una massa critica superiore della nostra”. Tuttavia, c’è una differenza importante tra la SIR e i ‘colleghi’ europei: è infatti abbastanza raro che un integratore francese o tedesco lavori su tutte le appli- cazioni a 360° come succede, invece, in Italia; quella a tutto tondo, infatti, è un’esperienza, tipica del Bel- paese. L’export Sul fronte export, SIR performa bene - oltre che in Germania - anche in Francia e nei Paesi dell’Europa dell’est come Repubblica Ceca e Polonia. Sbocchi interessanti in USA, Canada, Messico e, benché in misura ancora minore, pure in Brasile. Oltre ovviamente alla Cina- “che però – precisa Davide Passoni - rappresenta un caso a se stante. Incrementare il mercato della robotica cinese, infatti, non è facilissimo, perché nel paese asiatico vigono parametri economici e qualitativi diversi dai nostri: in Cina, infatti, si preferisce spesso una automazione che costi anche il 30% in meno, pure a costo di rinunciare ad una più alta qualità ed efficienza, cosa impensabile qui in Europa. Anche culturalmente il divario è profondo, tanto che è difficile creare una rete commerciale adeguata, con conoscenze approfondite nel campo della robotica e capace di incrementare il parco clienti”. La presenza di SIR in Cina, risale al 2015, quando fu siglata una partecipazione con il colosso Wolong, produttore di motori elettrici, che ha oggi al suo attivo 1,4mld di euro di fatturato e 18 mila dipendenti. Dopo l’accordo, SIR, in collaborazione con Wolong, ha aperto in Cina una filiale produttiva dedita inizialmente alle commesse inter company, al fine di automatizzare gli stabilimenti produttivi del gruppo. Da un paio d’anni a questa parte, poi, la SIR China si sta aprendo anche a clienti esterni. “Grazie a questa partecipazione con il gruppo Wolong – spiega Passoni – abbiamo sviluppato una maggiore internazionalizzazione: mentre prima l’80% della nostra quota di mercato era appannaggio del mercato italiano, ora siamo riusciti a potenziare di più l’estero, arrivando a una distribuzione fifty- fifty. E per l’anno prossimo puntiamo ad invertire addirittura il rapporto: 35% in Italia e 65% all’estero, e parliamo di un trend che proseguirà anche negli anni successivi”. Insomma: sempre più visibilità sul mercato estero. Un mercato - come si è avuto modo di constatare durante la pandemia - decisamente più dinamico di quello interno. “Eppure- riflette Passoni - nel 2019, in uno scenario in cui la robotica aveva rallentato un po’ dovunque, l’Italia, in controtendenza (e forse sull’onda lunga della 4.0), marciava bene. La débâcle si è consumata nel 2020: abbiamo rallentato più degli altri, forse perché abbiamo vissuto la pandemia in modo più drammatico. E ora la spinta agli investimenti è più forte all’estero che sul mercato domestico”. “Ritengo sia una questione di impostazione mentale, di eclettismo, di fantasia tecnica. Gli italiani tendono a spaziare maggiormente in diversi campi, mentre i tedeschi sono mentalmente focalizzati a standardiz- Davide Passoni, CEO di Sir.