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79 rmo gennaio/febbraio 2021 della qualità dei prodotti sviluppati per il catalogo. Questo è estremamente importante perché il cata- logo è fondamentale nel Gruppo Hoffmann. La do- cumentazione dal caratteristico color arancione è stata pubblicata annualmente a partire dal 1978. È disponibile in 18 lingue e ora è disponibile in quat- tro volumi con una tiratura di 900.000 copie. Nel 2000 è stata lanciata anche una versione online con oltre 90.000 articoli tra eShop cui scegliere. “Il processo per includere un prodotto nel catalogo in genere è così: definiamo ciò che lo strumento dovrebbe essere in grado di fare, redigere una spe- cifica, integrare idee tecniche - entra nel dettaglio dei flussi di lavoro Rossaint -. Poi c’è una sorta di processo di gara e restringiamo il numero di forni- tori a una rosa di candidati. Questi producono stru- menti prototipo. Segue il collaudo, un confronto con i prodotti della concorrenza e il benchmar- king. Gli utensili vengono poi continuamente svi- luppati dal fornitore. Questi strumenti si trovano quindi solo a Hoffmann in questo modo. Dopo il test, i nuovi strumenti entrano gradualmente nel catalogo. Vendiamo principalmente strumenti stan- dard. Ma offriamo anche alcuni strumenti speciali”. Sviluppo mirato nel TechnologyCenter. Il TechnologyCenter di Monaco di Baviera, inaugu- rato nel settembre 2019, è stato dotato di ampie attrezzature di misurazione e test, nonché di nu- merose strutture dimostrative e di formazione. Oltre al locale di misurazione che dispone di una macchina di misura delle coordinate, tutte le appa- recchiature analitiche immaginabili, da un tester di durezza a un microscopio elettronico a scansione, sono disponibili per esaminare scientificamente le proprietà della struttura dell’utensile. In defini- tiva, la domanda è perché uno strumento potrebbe essere buono o cattivo? La struttura permette di trarre conclusioni sulle prestazioni e la durata di uno strumento. “Non siamo interessati a tenta- tivi ed errori ciechi, ma vogliamo adottare un ap- proccio mirato allo sviluppo e all’ottimizzazione”, spiega Rossaint. Oltre alle attrezzature di labora- torio, il Munich TechnologyCenter dispone anche di attrezzature operative del catalogo, che dimo- stra chiaramente il modo ottimale per impostare l’ambiente della macchina. Se i clienti vogliono ve- dere strumenti specifici in tempo reale in azione, possono iscriversi a questo attraverso le vendite sul campo. “Organizziamo quindi un appuntamento con il cliente e le vendite sul campo e definiamo ciò che la dimostrazione coprirà”, spiega Thomas Grànberger,un esperto di lavorazione e produzione additiva. Oltre ai metodi di rimozione dei mate- riali, c’è anche molta attenzione sulla produzione additiva qui. I clienti possono visitare il Techno- logyCenter individualmente con i membri del team di vendita sul campo. Tuttavia, altri vengono a partecipare a sessioni di formazione e il regolare ‘stare insieme’. Quest’ultimo è meno di bere birra e molto di più di incontro con esperti e colloqui specialistici sugli strumenti. Diversi dipendenti del Thomas Grànberger mostra gli strumenti e il dispositivo di bloccaggio sul display. Le dimostrazioni di lavorazione spesso si traducono in opportunità di cross-selling per le attrezzature per officina.