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59 rmo settembre 2019 PRIMO PIANO paga dire una ‘bugia’ per avere una vendita immediata che, se analizzata nel dettaglio, rischia solo di fare un danno al cliente? Quando si lanciò la moda del ‘ciclo secco’ e tutti spingevano per produrre e vendere prodotti e macchine compatibili, Rösler frenava gli entusiasmi commerciali, esprimendo perplessità da risolvere, soprat- tutto dal punto di vista ambientale e di sicurezza, per la forte presenza di polveri che il ciclo a secco produce. È giusto quindi domandarsi quanto paghi dire una ‘bugia’ a fronte di una vendita immediata, capendo quasi immediatamente il danno che può essere provocato all’azienda e al cliente stesso. Ma, come suggerisce Sala, è altrettanto facile capire che le aziende non sono onlus e quando si tratta di una vendita che porti fatturato, una figura decisionale nel gruppo ci deve essere. “Può capitare - spiega - che ci si trovi di fronte a scegliere tra una spinta commerciale e una tecnica, fa parte dei ruoli e degli aspetti decisionali di chi poi ci mette la faccia e si assume i rischi. Il tecnico di laboratorio deve spiegare al commerciale i rischi che si assume, quanto costano questi rischi, tali per cui, lo stesso abbia tutti gli elementi per valutare”. “Il laboratorio, oggi, hamaggiore disponibilità a spiegare: più di dieci anni fa - spiega Colombo - il com- merciale tornava in azienda con una proposta per il labo- ratorio e quello era, ma oggi non è più così”. E, in effetti, sono cambiate le mentalità, sono cambiate le normative, specie quelle ambientali che si sono fatte più stringenti. In Rösler Italiana il commerciale stesso è cambiato non è più un puro commerciale ma è colui il quale ha una infa- rinatura anche di semplici aspetti tecnici. Ma, attenzione, nessuno travalichi il proprio ruolo! Ci tiene a sottoline- are Caratozzolo. Dovrebbe essere una sorta di ‘staffetta’, dove ogni figura ha le proprie peculiarità, competenze e maturità su decisioni. L’azienda, in ogni caso, persegue da diversi anni un iter di investimenti importanti in un percorso di formazione a step successivi e non di breve durata. Sala sottolinea come i clienti abbiano bisogno di entrambe le figure: nel tecnico vi ripone la fiducia, nel commerciale la persona con cui dialogare e trovare il fe- eling per stabilire un rapporto di fiducia. Cliente e prospect: quale approccio? “Il gruppomar- keting supporta i commerciali verso i potenziali clienti - spiega Colombo - e ne cura la ricercamerceologica. Suc- cessivamente consegna al commerciale i nominativi di prospect che sono stati giudicati potenziali clienti. Oggi l’azienda è ‘proprietaria’ del cliente che poi lo passa al commerciale che ritiene opportuno. Il marketing, in ogni caso, ha necessità di un supporto dal laboratorio, prima di consegnare l’elenco dei nominativi, al fine di capire se le esigenze dei potenziali clienti possano essere sostenibili dall’azienda”. “Chiediamo ai prospect di por- tare i loro tecnici nei nostri laboratori affinché capiscano e parlino la nostra stessa lingua”, spiega Catozzolo. In azienda, si sta affermando sempre più, in questo ambito di prima scrematura, la tecnologia per conference call o videoconferenze. Il futuro è davvero già qui. @Stefano_Belviol Alcuni scatti del laboratorio. Rösler sta investigando sull’elettrochimica, un segmento nuovo per l’azienda.