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58 rmo settembre 2019 PRIMO PIANO tecnologia. Sta quindi al laboratorio - continua - identifi- care le richieste dei clienti e dare un parere sulla effettiva fattibilità”. Non è sempre così semplice, dietro ogni rap- porto aziendale si nascondono mille sfaccettature. Sala, per esempio, porta all’attenzione il ruolo del commer- ciale, figura che è cambiata in Rösler Italiana nel corso del tempo. Ma dove sta il confine con l’ambito tecnico? Quando si può parlare di confronto tra commerciale e tecnico di laboratorio? Quando il dialogo tra loro può essere costruttivo ai fini di una trattativa commerciale? Tante domande con altrettante incognite che fanno leva sui cambiamenti (evolutivi) che tecnico di laboratorio e commerciale hanno avuto in azienda. Da qualche anno a questa parte, per esempio, il commerciale puro non esiste più in Rösler Italiana, ma si parla già di tecnico- commerciale e il laboratorio è diventato sempre di più un luogo di mediazione tra esigenze dei clienti e richie- ste dei commerciali. Tra esigenze di dare risposte celeri al cliente, spesso con l’incubo di aver azzardato un si troppo deciso a fronte di mille problematiche, tra clienti che chiedono offerte a pioggia a più fornitori dando vita a una vera e propria classifica delle richieste più stralu- nate, tra la ‘caduta in trappola’ del commerciale che prende ‘per oro colato’ quello che il cliente domanda, davanti a tutto c’è sempre il laboratorio che deve battere i pugni sul tavolo per riportare le offerte su un piano di realtà. “Non siamo costretti a vendere a tutti i costi - tuona Sala - capita che il laboratorio possa suggerire di escludere una determinata vendita non finalizzata a dare al cliente la soluzione che necessiti”. Il laboratorio deve essere propositivo fungendo quasi da consulente. Non è più un luogo relegato a se stesso, non ha più la nomea di ‘laboratorio di Archimede’, oggi grazie allo sforzo delle persone, al ruolo della comunicazione, gli assetti commerciali delle aziende, si è capito che non ci si deve sbilanciare troppo; meglio fare molte domande a priori e usare il laboratorio come fonte scientifica per un robusto supporto normativo. Non passi però il mes- saggio che il ‘commerciale moderno’ sia un patentato bugiardo! Marco Colombo del servizio clienti (customer care) entra nello specifico portando all’attenzione le ri- chieste di clienti su cicli di lavorazione ad acqua piuttosto che a secco. “Capita che i clienti chiedano ai commerciali di avere impianti con cicli di lavorazione a secco e non ad acqua e il commerciale dia il suo benestare. Quando poi si trova al cospetto del laboratorio trova chi gli fa notare che il ciclo a secco non è conveniente per quel cliente e ne spiega le ragioni. Qui non è bugiardo il commerciale, semmai ha ritenuto di rispondere affermativamente al cliente solo perché è a conoscenza che Rösler Italiana ha impianti con entrambi i cicli”. La fretta è cattiva consigliera. Rösler Italiana investe molto in sicurezza e lavora sui prodotti che utilizza per le sue lavorazioni affinché non siano tossici, non conten- gano tensioattivi, siano biodegradabili. Tutto questo si traduce in un costo superiore sui prodotti e gli impianti che propone: la qualità si paga, anzi si deve pagare! Si tratta dei famosi costi di engineering. Sala va su tutte le furie quando scopre che un prodotto della concorrenza non presenta un’etichettatura corretta, così come chi va dicendo che la lavorazione a secco fa risparmiare soldi oppure che il trattamento dell’aria è meno problema- tico e inquinante del trattamento dell’acqua. Ma quanto A sinistra Alessandro Caratozzolo, il giovane ingegnere di laboratorio, sul quale l’azienda ha investito molto. A destra, Alessandro e il suo mentore Luca Sala, responsabile di laboratorio.