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STRATEGIE 24 rmo novembre/dicembre 2018 “Per soddisfare queste esigenze è necessario avere a bordo macchina una serie di automazioni che con- sentano di fare svariate operazioni con un solo piaz- zamento del pezzo da lavorare. È il concetto del multitasking, che racchiude in sé necessariamente un alto livello di tecnologia che magari non salta all’oc- chio di un normale utilizzatore ma che è il frutto di raf- finati studi ingegneristici e di tecnologie complesse… Complesse, naturalmente, per chi costruisce le mac- chine, ma molto friendly per l’operatore”. In che misura l’acquirente medio percepisce fino in fondo la profondità del livello tecnologico di una mac- china e anche lo sforzo di consulenza che proviene dal costruttore? Giancarlo Alducci non ha dubbi… “Per quanto riguarda Soraluce – afferma - posso dire che in linea di massima i nostri clienti apprez- zano molto sia l’alto livello tecnologico insito nei nostri prodotti sia la professionalità che mettiamo in campo. Del resto si diventa interlocutori credibili proprio perché si è specialisti, e per esserlo davvero occorre avere, oltre alla preparazione tecnica, anche una mentalità aperta che permetta di saper ragionare sulla stessa lunghezza d’onda del cliente”. Secondo Alducci, è decisivo saper vendere al cliente l’esatto modello di macchina che corrisponda alle sue reali necessità produttive. Quindi per un costruttore è fondamentale mantenere sì alti livelli di standar- dizzazione produttiva, ma anche, da questa base co- mune, avere ampie possibilità di personalizzazione. “Soraluce ha un’offerta di soluzioni molto ampia che serve proprio ad abbracciare un grande ventaglio di esigenze - dice Alducci – questa offerta però è basata su una robusta standardizzazione (che è fra l’altro il segreto per mantenere macchine affidabili e un alto livello di servizio). Più questo meccanismo di bilanciamento è affinato, più è possibile approcciare con efficacia il mercato”. Consulenti affidabili. C’è poi un altro punto molto importante che il direttore generale di Soraluce Italia mette al centro della riflessione… “Ci vuole anche una grande capacità di analisi per essere in grado di aiutare il probabile acquirente a risolvere le problematiche di produzione. La valutazione del costo orario di un pezzo o della possibilità di ritorno dell’in- vestimento sono aspetti cruciali che noi diamo come servizio ai nostri clienti”. E questo servizio va declinato tenendo conto delle specificità dei singoli comparti… “Soraluce opera a 360° su tutti i settori, dato che la Giancarlo Alducci: “Soraluce ha saputo aderire, nel corso degli anni, a un mercato, come quello italiano, che ha delle grandi particolarità. Ciò grazie a professionalità e impegno”. gamma dei suoi prodotti glielo permette – spiega Alducci -, anche se è vero che è particolarmente votata per la meccanica generale, i beni strumentali e il settore ener- gia. Un comparto che ci sta dando grosse soddisfazioni è quello degli stampi, posso affermare con tranquillità che chi prova le nostre soluzioni in questo segmento poi ritorna da noi per acquisti successivi. E ciò accade perché per lavorare gli stampi occorrono macchine affidabili, ri- gide e precise; ebbene noi ci pregiamo di avere dei pro- dotti che rispecchiano in pieno queste caratteristiche”. Alducci ci parla poi della capacità di Soraluce, snodatasi negli anni, di saper aderire con efficacia a un mercato, come quello italiano, che ha delle grandi particolarità… “Per quanto riguarda fresatura, alesatura e tornitura verticale, di medie e grandi dimensioni, oggi pos- siamo dire tranquillamente di essere, in Italia, una delle aziende di riferimento; e questo deriva dal fatto che abbiamo sempre impostato il nostro lavoro sui tre elementi cardine della affidabilità: quello azien- dale, in termini di risorse umane e risorse economiche (l’investimento per una macchina è di una certa gran- dezza e richiede che ci sia un fornitore affidabile nel tempo), quello del prodotto (Soraluce produce 180 macchine all’anno e forse oggi è il più grande costrut- tore in Europa nel suo segmento), e il terzo è quello del livello di servizio: qui in Italia abbiamo un service di assistenza estremamente efficiente e disponibile. Tutto ciò è possibile perché alle spalle abbiamo una casa madre che ci supporta puntualmente ed effica- cemente per ogni esigenza. Tutto ciò è riscontrato dal dato economico: questi ultimi tre anni abbiamo sempre chiuso i bilanci con fatturati in crescita”. @dapascucci