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19 rmo novembre/dicembre 2018 vantaggio di poterne stampare più di uno in una sola macchinata. L’industria aeronautica nonché quella dell’oil&gas sono sicuramente settori che possono trarre grandi benefici dall’additivo, lo stesso vale per il medicale, altro settore che sta già facendo grande uso di questa tecnologia. I vantaggi della riduzione del numero di particolari e la semplificazione degli assemblaggi portano però chiari benefici anche in prodotti di uso quo- tidiano, in ambito di macchinari generici come le macchine per l’industria alimentare e per gli im- ballaggi, dove sono presenti componenti costruiti e assemblati con una molteplicità di particolari”. Cosa guida la scelta di Simu di rappresentare un certo brand? “Simu rappresenta le vendite in Italia di Case pro- venienti in prevalenza da Germania e Svizzera, o dall’Olanda come per l’additivo. Questo perché è un po’ nel nostro DNA: siamo nati come filiale di un’azienda tedesca sorta a sua volta nel 1903, e da allora abbiamo sempre cercato di avere prodotti di nicchia sulle varie tecnologie, rettifica, torni- tura, lavorazione degli ingranaggi e quant’altro, e ora anche in ambito additivo con un prodotto che per noi rientra in questa filosofia. Sostanzialmente cerchiamo di avere un programma di vendita com- pleto delle diverse tecnologie di produzione, sia in campo automotive che aeronautico ed energia, cercando di coprire tutto lo spettro dei settori e trattando prodotti che non si sovrappongano, in quanto le tecnologie devono essere complemen- tari. Inoltre, i nostri prodotti non si vendono a catalogo, ma richiedono sicuramente una compe- tenza molto alta. Più che di prodotti, però, parle- rei di vendita di ‘soluzioni tecniche’”. Come viene pertanto concepita la vendita nella vostra azienda? “Come sottolineo sempre, noi più che venditori dobbiamo essere dei consulenti, ed è sempre stato così anche in passato poiché l’attività di vendita in Simu è sempre stata molto impostata sulle rela- zioni personali con i clienti. Ciò che ci interessa è soddisfare il cliente con una consulenza ben data, mirata a indicargli la soluzione più adatta per pro- durre al meglio determinati particolari. E questo anche eventualmente indirizzando il cliente su altri prodotti, qualora non fossero presenti nel no- stro portafoglio. L’onestà è la prima cosa, e fare sempre l’interesse del cliente, in quanto al di là della singola vendita questo approccio genera a lungo termine fiducia e fidelizzazione, portando altre occasioni di vendita future. Ciò vale tanto più considerato che le nostre sono soluzioni di un certo livello, e il cliente cui ci rivolgiamo è inte- ressato a cercare un valore aggiunto da quel mac- chinario, per cui l’attenzione non si focalizza sul costo della soluzione, quanto sul vantaggio che questa porta in termini di produttività e di costo del pezzo”. Quale supporto offrite ai clienti? “Simu oggi ha un organico di circa 25 persone, e oltre alla vendita di macchinari e prodotti com- plementari da alcuni anni abbiamo aperto un reparto che si occupa di assistenza tecnica sui si- stemi delle Case rappresentate e della vendita dei ricambi. Nella nostra lunga esperienza, un’altra cosa che abbiamo quindi imparato a fare molto bene è far incontrare gli imprenditori italiani con i costruttori tedeschi che rappresentiamo. Non si tratta infatti semplicemente di un problema lin- guistico, quanto di trovare un punto in comune tra due differenti mentalità, quella tedesca tipi- camente più rigorosa e quella italiana, molto fles- sibile. Una funzione di collegamento che ancora oggi conserviamo, e che il tempo ci ha aiutato a imparare a svolgere molto bene”. Qual è stato dal vostro punto di osservazione l’impatto di Industria 4.0 sul mercato? “Industria 4.0 ha dato un grande aiuto ai nostri clienti che sul tema si sono allineati bene o male tutti, e le agevolazioni varate dal Governo per ac- quisto di macchinari predisposti per la connessione alle reti aziendali hanno dato un grande aiuto. Devo dire che la maggior parte dei nostri clienti produce con macchine tedesche ma vende poi il prodotto finito in Germania, a dimostrazione che l’industria manufatturiera italiana è molto apprez- zata all’estero. Va detto poi che negli ultimi 10 anni le case automobilistiche europee hanno cam- biato tendenza, riportando in Europa buona parte della produzione che in passato avevano spostato sui Paesi asiatici. Dai fornitori italiani hanno po- tuto trovare una buona relazione qualità-prezzo, ma, soprattutto, affidabilità e qualità costante. In parallelo, è avvenuta una trasformazione nel settore fonderia italiano, da sempre molto forte soprattutto nell’alluminio, per cui chi produceva fusioni oggi produce e vende anche pezzi finiti,