PRO 452

progettare 452 • marzo 2023 23 director di Festo SpA e consigliere Anie Automazione con delega ai nuovi modelli di business, Michele Galbiati, manufactu- ring international director Lavazza, Marco Corsi, CIO e digital officer Sacmi Group, Alessandro Catanzariti, head of business development Enhancers, eVito Lazazzera, chief digital officer Masmec. Estrarre valore dal servizio La meccanica è sotto pressione a causa della riduzione progressiva del valore prodotto dall’hardware delle macchine: stime mostrano che oggi il profitto che è possibile estrarre dal solo hardware è pari al 31%, e nel 2030 potrebbe scendere al 23%, un punto percentuale in meno l’anno nei prossimi 8 anni. Questo spazio di perdita è non solo recuperabile, ma si può addirittura crescere al 40% grazie all’extra guadagno dato dalla vendita del servizio. “La servitizzazione è un modello già abbracciato da autorevolissimi front liner come Rolls Royce - spiega Parodi di Anie -, che nelle sue macchine e impianti per la propulsione degli aerei è partita nel 1990 con i primi approcci di vendita del solo servizio di propulsione. Dopo le difficoltà iniziali, per mancanza della tecnologia atta ad abilitare il controllo necessario a fornire il servizio, il loro bu- siness è quindi esploso nel 2015, quando la connettività digitale e la possibilità di trasferire ed elaborare dati ha reso gli aerei delle macchine controllabili a di- stanza. Tanto che oggi il loro business è definito come Service dominant, poiché la stragrande maggioranza dei ricavi de- riva dalla vendita del servizio di propul- sione”. L’ecosistema della servitizzazione include naturalmente molteplici gradi e forme di contratto possibili, andando dalla tradizionale vendita dell’asset fisi- co, caratterizzata dal discrete payment, a forme via via più liquide, passando per la vendita con la macchina di parti di ricambio e consumabili a contratti di ma- nutenzione, sempre più evoluti in chiave predittiva e prescrittiva grazie al digitale. Fino all’EaaS, Equipment as a Service, modello oggi dominante per le realtà partite con largo anticipo nel percorso di servitizzazione. “Nello schema dell’e- strazione di valore, nei prossimi anni la curva dei costi crescerà per i costruttori di macchinari e impianti, mentre in pa- rallelo si ridurranno i ricavi, in quanto smarter, faster e cheaper non bastano più - continua Parodi -. La combinazione delle due curve crea quello che abbiamo chiamato un Fish model, caratterizzato da una ‘pancia di perdita’ che le aziende devono trovare il modo di scongiurare”. Antonio Parodi è managing director di Festo SpA e consigliere Anie Automazione con delega ai nuovi modelli di business: “È possibile estrarre valore dalla vendita del servizio incrementando i profitti in calo tendenziale provenienti dalla vendita del solo hardware”. Marco Corsi è CIO e digital officer di Sacmi Group : “Abbiamo sviluppato con Enhancers una piattaforma digitale per il virtual commissioning e il controllo da remoto degli impianti e proiettarci verso la vendita di servizi di manutenzione preventiva e predittiva”. Michele Galbiati è manufacturing international director di Lavazza : “La competenza di Goglio nel suo core business delle macchine per packaging ci garantisce da contratto una supervisione tecnica giornaliera che massimizza l’MME”. I PRO TA GO NISTI