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progettare 420 MARZO 2019 21 market share - continua l’amministra- tore delegato -: oggi non è più pensa- bile di poter crescere in nuovi mercati gradualmente aprendo nuove filiali e trovando le persone adatte, cosa che è per altro sempre più difficile. Oggi oc- corre cambiare strategia, e per questo continuo a scandagliare con grande attenzione il mercato, per individuare e parlare con società potenzialmente interessate a entrare nel nostro Grup- po, negli Stati Uniti, in Germania e in tutto il mondo”. Le condizioni sono che si tratti di acquisizioni di realtà di dimensioni congrue con quelle di MetalWork, complementari dal punto di vista del prodotto e coerenti al core business dell’azienda. “Idealmente si tratta di realtà con magari una piccola produzione e una propria struttura commerciale già avviata - continua Marconi -, fattori essenziali per ridurre i tempi di raggiungimento di un certo market share”. Una strategia di acqui- sizioni molto pragmatica, dunque, e sempre guidata dalla chiara visione di chi è oggi Metal Work e di cosa dovrà essere fra alcuni anni: una società che manterrà le linee guida di Bonatti, ma che non sarà la stessa di 10 anni fa, come spiega l’ad: “Sarà necessaria una trasformazione dell’azienda per adattarsi ai parametri che cambiano nel mercato, in primis sotto il profilo del prodotto, che oggi vive una velo- cissima spinta verso l’elettronica. Gli attuatori elettrici, una volta ridotti i costi, potranno sostituire buona parte degli attuatori pneumatici, portando un cambiamento cui occorre prepa- rarsi fin da oggi”. Centralità della competenza Nella trasformazione, fondamentali saranno quindi anche le competenze e i nuovi profili che entreranno in azien- da. “Al momento stiamo ad esempio cercando un web marketing manager - dice Marconi -, in quanto la comu- nicazione sta diventando importante tanto quanto il prodotto. Nel merca- to dell’automazione oggi è difficile inventare prodotti innovativi e quasi tutti i costruttori hanno ormai soluzio- ni simili nel loroportafoglio. Ilmercato della pneumatica è maturo e anche i grandi player mondiali, che hanno saturato i loro grandi clienti, stanno approcciando clienti di più piccole dimensioni modulando anche i costi. Per poter competere in questo nuovo scenario si dovrà essere sempre più più duttili nelle soluzioni e veloci nell’ approccio”. Ciò comporta per Marconi avere la capacità di capire le proble- matiche dei clienti, per proporre loro soluzioni sempre più customizzate che possa aumentare le performance delle loromacchine. “Questo significa ridurre i costi, proporre prodotti spe- ciali e avere capacità di offrire servizi usando la creatività - prosegue -, creando il bisogno nel cliente”. In- teressante è quindi il punto di vista di Marconi sulla servitizzazione, per cui piattaforme digitali sul modello di Amazon che già esistono come catalogue distributor, già oggi ven- dono la gamma base di componenti dei diversi costruttori. “Quello che queste piattaforme non riusciranno a fare - conclude -, è ciò che invece deve fare l’azienda: processo, prodotto e servizio non bastano più perchè per competere bisognerà vendere la com- petenza aziendale. Dove poi il cliente comprerà di fatto i prodotti, su quale piattaforma, sarà secondario”. @lurossi_71