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progettare 420 MARZO 2019 19 Metal Work ha chiuso lo scorso anno come il migliore di tutta la sua storia per fatturato. Un passaggio impor- tante, perché il 2018 rappresentava il primo anno di gestione dell’azienda dopo la scomparsa del fondatore, Erminio Bonatti. Raggiunti gli obiet- tivi fissati nel Piano Industriale che deve portare al 2020, l’azienda sta già elaborando le linee strategiche con obiettivo il 2025. Fattori chiave saranno - in continuità con la filo- sofia del fondatore - da un lato la centralità delle risorse umane e delle competenze, essenziali per capire i problemi dei clienti e creare bisogni e relative soluzioni per migliorare le performance delle loro macchine, e dall’altro lato continuare nel per- corso di internazionalizzazione. Una strategia necessaria a competere, in maniera duttile e veloce, anche con i più grandi player nel mondo della pneumatica. Preparandosi quindi an- che a una trasformazione dei prodotti verso l’elettronica, pronti a cogliere le enormi potenzialità che Metal Work ha sia in termini di saturazione dei propri clienti sia di esplorazione di nuovi mercati, da coprire grazie anche a possibili nuove acquisizioni di realtà già strutturate in mercati strategici in tutto il mondo. Daniele Marconi, amministratore delegato dell’azienda con delega al commercialemarketing e strategie, è uno degli artefici di questa crescita di Metal Work Risultati in linea con gli obiettivi Il 2018 è stata una tappa molto im- portante per Metal Work. “È stato un anno davveromolto impegnativo, ma anche pieno di soddisfazioni - raccon- ta Daniele Marconi -. Erminio Bonatti aveva delineato inmodo chiaro quello sarebbe accaduto alla sua compar- sa, ma trovarsi a dover concretizzare quanto definito non è stato così scon- tato”. Si è quindi proceduto con la creazione delTrust e, se grande è stata la responsabilità di assumersi l’onere della continuità gestionale della socie- tà, poco è invece cambiato dal punto di vista operativo. “Siamo molto fieri di poter continuare a realizzare il pro- getto di Bonatti - continuaMarconi -. Il 2018 è stato l’annomigliore di sempre, abbiamo chiuso con un fatturato di 200 milioni di euro, discostandoci di poco dai 203 milioni previsti dal Piano Industriale al 2020. Ciò dimostra che Metal Work è un’azienda in grado di pianificare con grande concretezza la Vendere come scienza Cinque sono i punti fondamentali che per Marconi costituiscono le basi della formazione di un venditore: questi deve conoscere bene la propria impresa, identificarsi con essa, deve conoscere i prodotti del catalogo, deve saper fare una presentazione efficace e deve conoscere le procedure e le funzioni di vendita. Con l’obiettivo di trasmettere quanto appreso nella propria lunga esperienza professionale, Marconi ha infatti scritto una Guida per professionisti della vendita per dare alle sue persone strumenti di supporto tecnico e psicologico nel loro difficilissimo lavoro quotidiano sul campo. Alla base di tutto, il principio che vendere, oggi, è una scienza. Per Marconi, infatti, vendere significa oggi saper pianificare scientificamente la propria attività, utilizzando informazioni certe e instaurando un rapporto con il cliente basato sulla fiducia reciproca e sulla consapevolezza che la propria competenza costituisce un valore aggiunto tangibile e concreto, la chiave per capire i suoi bisogni latenti e offrire le adeguate soluzioni. Daniele Marconi è amministratore delegato di Metal Work, con delega al commerciale marketing e strategie, ed è uno degli artefici della crescita dell’azienda.